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r ! ．激烈的奶源竟争中立于不败之地。
“养殖户都是我们奶粉厂的依靠对象、团结对象和台｝l 伙伴。没有他们的支持，我们奶粉厂便成了无米之炊、尤御之流。所以，我们以撮大的诚意、最高的信誉、最深的感七、和高于其他厂家的收购价格，让利于农。以最大的努力咐IA1 养殖群体，互惠互利，共同发展。”张文远在公．习中层会i 叱L 强调说，“我们要把养殖户看做是我们奶粉厂的红［成部分，而不是单纯的买卖关系、利川关系和利益关系。”这就是张文远的高明之处。从这点可以看出一个具了！战略目光的企业家的宽大胸怀和综合素质。
他是这样说的，也是这样于的。开始儿年，他每年拿出二三十万元扶持奶农，截止到1995 年9 月，奶农为该厂共提供鲜奶540 余万公斤，奶粉厂付给奶农鲜奶费800 多力元。到1997 年前后，姆年竟以1200 多万元返还奶农，从来没有拖欠农民奶钱的事件发生。
最具轰动效应的是在1992 年2 月7 日，《 陕西日报）) t 习登了一条兴平乳品总厂《 登门服务解民忧》 的报道。消息说，径阳县兴隆乡企业办书记李太平和侯庄村党支部朽记刘庆奎，受乡党委、政府和全乡2000 多户奶农的委托，率领锣鼓社火百余人，敲锣打鼓来到兴平店张乳品总厂，把一块“为民解忧，扶贫帮困，携手共进”的牌匾，赠送给兴平乳，、l ' , 总厂厂长张文远。当时，锣鼓震天，人们非常喜爱的传统民间社火进行了精彩的表演。整个店张镇上，气氛热闹，如过年节。
原来，侯庄等村在前几年时，只有儿家养牛，张文远多次跑到该村进行宣传，扶持农户养牛养羊，使养殖业迅速发展起来，成为兴平乳品总厂的重要鲜奶基地。
但是，由于农村都是土基路面，天晴道干，高低不平；每

噢｝, ' l : IJ ，路面泥泞，交奶拉奶都非常困难。于是，张文远便! , J 什“两个村的干部商议，由奶粉厂出资，两村出劳，把两今，｝之问的土路修成沙石路面。两村干部好不高兴，群众也内之不禁。于是，说干就干，很快修好了道路，方便了群众的‘! ; ）、，二产L 活，更为工农联盟携手共进开创了新的途径。张文远这个举措，一下子轰动了周边县区。特别是《陕四｝l 报》 发表了这则消息后，影响更为深远。这充分证明了哆K 文远的奉献精神和发展谋略。同时，他的工作魄力和良好信件又名扬全省，令同行业刮日相看，大大激发了周围群众养殖的积极性。1995 年前后，仅兴隆乡和邻近村户［l 产奶就．佰达10 万公斤以卜。不仅支持了奶厂的生产，奶户的纤济收人也不断增高，一般奶农年均收入都在万元以上，最多的达到4 万多元，成为全省有名的奶牛基地，而奶粉厂也被评为“陕西省先进企业。到1998 年，凯达乳品股份有限公司总资产达3300 万元，净资产270 ( ）万元。到2005 年，已经发展为有3 个子公司、300 多名职工，每年产奶粉5000 多吨，拥有800 。余万元固定资产的大型民营乳品企业。鲜奶质量是企业的生命，是企业发展的基本保证。张义远总经理说：“如果在生产原料上出现质量问题，再好的竹理与设备，一也绝对生产不出合格的产品。”所以，要保证奶粉的质量，首先要保证鲜奶质量，严把鲜奶收购大关。因此，公司在运营初期，便投资5 万多元，购置了先进的检测设备，建立一r 严密的质量管理体系及检测制度。并严格规定：“如果发现鲜奶有掺假现象，第一次扣当月奶款，第二次就不再收购掺假奶户的鲜奶。对所有收购的鲜奶，进厂后还要进行复检，不合格的，当即全部倒掉，并扣发收奶员三个月的工资和奖金。”在这种严格的制度约束下，强化了奶农和职工的质量意识，确保了奶粉质量。

质量的提高．不仅增加一r 经济效益，更重要的是提尚j ' 社会效益和企业的信誉度。张文远说：
“一个好的企业家不仅仅要注重经济效益，而社几会价｛l ' l 和人格价值才是企业家追求的最高境界。”
他认为，搞企业不是做小本生意，必须具备洞察，! J ' J 勿，捕捉信息的能力和远大的战略［l 光。
为改善群众的膳食结构服务，提高消费者的健康水平，是张文远发展乳品产业的方向和宗污。张文远从风华］] : ，篮的青年到两鬓斑白，整整奋：J . r : 30 多个春秋。在千变万化的市场竟争中，在艰难困苦，特别是在企业受到重创的日J ' 里，他也一刻没有放松过对奶粉质狱的贡视和追求。19f ) 3 年的一天，韩城县奶粉批发点来人要货，无意，} . 说河对岸山西有个小店还有两箱奶粉没有卖出，可能已经过期。张文远听说后，亿刻予以高度重视。他经过多方J - 解，终于查到了这家小店，用两箱新产品奶粉换扭！了过期奶粉，并分文不收，使小店的主人非常感动。
他说，为消费者的健康着想，是厂家的责任。有一次，因为奶粉质量高信誉好，产品供不应求，负贵生产的经理便同意把一批不合格的产品发了出去，张文远得知后，立刻把那位经理叫到办公室，严厉地问：“为什么把不合格的产品投放市场？"
“人家订户催得紧，库房又没有存货，所以只好把这批货发了出去。”经理如实说道。
“你把不合格的产品发出去，且不说人家会不会查出来，我们作为厂家，该不该对消费者的健康负责？我们还要不要信誉？"
这位经理说：“这批货原本没有大的问题，更不是细菌超标，绝对对健康无害，哪能出什么问题呢。”经理强调说，

" l ( lI 日．数星不多，更对我们的信誉无损。”
张文远一下火了，他把近视眼镜向卜一推，目光严峻，气愤地说道：“不会影响我们的信誉也不能发出去！这是我们公．, ' J 的原则和制度！对消费者负责，不能只挂在嘴上，写n 墙！几，而是要落实在行动L ! ”他生气地踱了几步，又回过, ；来，斩钉截铁地说：“我告诉你，作为公司一名领导干部，弃．然带头违反公司制度，这在职工中要造成多大的负面影响，！叫职工怎么看待我们？所以，一、你必须在干部会卜做探刻检查；二、立即追回这批产品，一天也不要停，一包也不能少；三、鉴于问题的严重性，听候公司处理！"
经理一听，委屈地说，“我也是为了公司呀，现在人家没有反映，咱们倒先紧张起来，这不是庸人自扰吗？"
张文远大怒，一拍桌子说：“你知道吗？你这种做法是在给我们公司脖子底下支砖，是在自挖坟墓，毁我凯达l 呀，} ．刁志！”他愤愤地瞪着生产部经理。“而目．，你想过没有，这批货对我们来说，虽然不多，不到年总产的万分之一，可是，到了消费者的手叭，就不是万分之一，而是i ' 1 ’分之百！" 结果，按照发货单，通过各种渠道，把这批不合格的产lW ：全部拉了回来，并撤了那位经理的职务，还罚了款。通过这件事情，更加强化r 全公司员工们的质量意识，使他们的事业日趋兴旺。之后又实行了三道仪器检测，如有一项指标不合规定，就立刻倒掉，并对收奶员进行处罚。为此，有儿个收奶员一连三个月不但没拿到一分钱工资，还被罚款5000 多元。
为了确保产况：质址，1984 年，张文远在企业内部实施了全面质量管理和科学竹理模式，建立了质理管理领导小组，他亲自担任组长。并设立了质量管理办公室，全方位管理企业生产的质长l 二作。并依据企业管理章程和奖罚细

则，起草了企业质量管理制度，建立健全了从厂长到各部门负责人、到每个岗位负责人的工作标准，明确了质量责任制并与个人工资挂钩。从而初步形成了质量管理的系统化和规范化，使产品质量稳步提升，在全国乳品市场具备了明界的优势和竞争力。“桂花牌”系列产品在1986 年荣获咸阳市“优质产品”、1987 年获“省优产品”、1988 年获中国保健产品金奖，1988 年企业又获部级全面质量管理达标企业11 } 书。在随后的儿年里，桂花奶粉又先后获得了中国食粼．了J 业名牌产品的称号等国内外多次大奖，深受）’一大消费者的好评与赞扬。
随着人们物质生活水平的不断提高以及科学技术的快速发展和市场的国际化，张文远又高瞻远瞩，在1997 年派员工参加了中国食品工业协会组织的全国第一届lS ( ）洲（) ( ) 国际质量管理体系标准培训。当时全省食品企业只有3 个获得了IS ( ) 9 。。。质量管理体系标准内审核员资格。19f ) " 年，企业又率先顺利通过了IS ( ) 9000 ，获得1994 年质量竹理体系标准和产品质量国家方圆标志双项认证。2003 年成功地进行了IS ( ) 9001 一2000 的换版认证和产品质量国家方圆标志的认证。
张文远说，抓产品质量，不但要有相关制度进行约束，还要从思想上重视。思想不重视，制度再严，也会出现废品。所以，他在日常管理工作中，坚持一个方针，牢固树立全体员工“质量第一”的思想，克服畏难情绪，强化三个意识。同时牢固树立四个观点；为客户服务的观点，预防为主的观点，一切用数字讲话的观点，一切按PI ) CA 科学程序办事的观点。由于采取以上各种行之有效的措施，产品出厂合格率长期为100 % ，顾客投诉为零。
“乳品作为一种食品产业，第一就是要有益人们的身体

健康。因此，如果把不合格的产品投放市场，那就是犯罪！" 张文远如是说。
2004 年，安徽劣质奶粉坑害婴儿的事件，为他们进一步敲响了警钟。面对这种坑害消费者行为，张文远愤怒地说：“这种丧尽天良的行为，必须受到历史的唾骂和政府的严惩。”

张文远曾对一位省报记者说道：“对一个企业家来说，他的最大愿望就是为社会创造财富，他的崇高理想就是为社会作出贡献，他的最大满足就是在自己从事的事业上创造辉煌。”
这，也是张文远自己的永恒追求和人生目标。1990 年8 月，骄阳似火，西安的气温高达38 ℃ ，水泥路面像烙锅一般发烫。洒水车在悠扬的音乐声中行进在大街上，喷洒着湿润和清凉，立时，路面上便升腾起一缕缕乳自色的气体，很快便被炙热的阳光烘烤得无影无踪。车辆在宽阔的街道上往来穿梭，为快节奏的都市生活又增添了儿分紧张气氛。
这时，在僻静凉爽的止园饭店，张文远正在举行“中意牌”多味奶片建成投产的新闻发布会。当照相机、摄影机纷纷对准他并发出一道道耀眼的闪光时，当商界、新闻界和有关部门领导给予一阵阵热烈的掌声时，张文远虽然十分兴奋和激动，但却并没有因此乱了方寸。身着时尚的花格衬衫、清瘦的脸庞「架着灰框眼镜，给人一派风度翩翩的学者120

印象。面对数卜名记者的镜头，他神态自若，手握话筒，简脚而又准确地回答着大家的提问。
每位成功者的辉煌，都是来自艰苦卓绝的奋斗；名垂青史的殊誉，来自他超人的智慧、胆略和魄力。正像一副对联说的：' ”好事多为难事；名人都是苦人”。
是的，张文远从难事中l 几出r 好事，从吃苦中成了名人。只有名人和苦人脚下的印痕刁‘会经得起岁月的侵蚀，刁‘会在成功之路上闪烁着耀眼的光芒。
成功者的足迹是血汗的结晶，成功者的道路是精神的} : －碑，成功者的事迹是一首感人至深的诗。
曾记否，两年前的8 月，也是这么炎热的大气，但却不是西安，而是在兴平。一天，县委书记出国考察一回来，就把张文远从店张奶粉厂叫到县委。张文远顶着骄阳酷著，满身大汗，风尘仆仆，来见书记。
“你看看。”不等张文远坐下，书记便急不可待地拿出几片奶片，兴奋地说：“这是食品王国意大利生产的多味奶片，这种高端产品，在我国虽然已有厂家生产，但只有一个奶片厂，远远赶不上市场需求。我们要抢抓机遇，乘势而上，尽快把这个乳品项目搞起来。”
张文远一听，也不禁一阵惊喜。因为生产奶片对于乳品行业，更是高端科技，这对不甘平庸和敢于进击的张文远来说，真是求之不得的好事。如能把奶片生产线建起来，那么，兴平奶粉厂将会在全省，乃至全国乳品行业产生更大影响，甚至一跃成为乳品一L 业的龙头企业。
然而，企业家要上一个新项目、开发一种新产品并非易事，需要经过市场调查、科学认证和详细核算力一可立项。对此，已经拥有卜多年企业运营经验的张文远更是心知肚明。县委、县政府对此很重视，立刻组织专业人才，分为几121

就是其中一位。
张文远深知，这次谈判担子很重，责任不轻。他虽然不足领导，却是企业的法人代表，是谈判的主角。为了谈好这次生意，他事先翻阅了大量资料，并进行了详细分析。对于一些细节问题，也作了周密的思考。
时值金秋十月，关中广大农民已经开始了繁忙的秋收秋播。成熟的玉米在阳光下折射着金色的光芒，暖洋洋的舒坦。农民们喜气洋洋，精神饱满，面对丰收在望的美好景象，充满了收获的喜悦。手扶拖拉机、蹦蹦车、农用三轮车驰来驶去，洒下一路欢快的歌声。路旁的野菊花泛着黄澄澄的金色，在渐渐凋枯的草丛中炫耀着自己的辉煌。在天高气爽、风轻云淡的碧空，不时掠过鸟儿轻旋的身影，为大忙季节增添了几分生气。
就在秋收秋播的大忙时刻，张文远把近十亩地的活儿撂给妻子，走了。临走，妻子说：
“缓几天去不行吗？"
“不行，这是和外商谈判，一分钟也不能迟到。”
“那地里的活咋办？就是把我挣死，也做不过来呀！" “请亲戚帮忙。实在不行，叫短工也行。”张文远望着发愁的妻子，也不由心疼起来。他知道，近1 · 亩地的秋收秋播，对一个妇女来说，该有多么大的压力呀！
可是，公务要紧，他别无选择。
谈判组在主管县长的率领下，驱车至西安机场，登上了一架大型的银灰色民航班机，向首都北京飞去。
飞机在数千米的高空中快速平稳地飞翔着，机腹下是一团团乳白色的云雾。
张文远向窗外看了一会儿，便靠着座椅，闭上双目，陷入了沉思。他被这次谈判牵动着思绪，又回忆起了十年来723

记一个民营企业家的人生和事业

、－之户

诬

艰难困苦的创业历程。十年，这在人一生中该占有多大的比例！十年，有过阵痛，也有过欢乐；有过挫折，更有过辉煌；有过倒退，也有过发展。卜年，张文远从一个农民成为一个企业家，从一个稚嫩的弱者成为一个成熟的强者，究竟付出了多大的代价，只有张文远自己最清楚。现在要和意大利客商谈判，这既是他一生中一个亮点，也是一个新的起步。所以，他既兴奋，又紧张。因为，他代表的不仅仅是一个小小的奶粉厂，而是代表着全县企业家的形象，也承担着县委、县政府和全县人民的殷切希望。
乘客们温文尔雅，文质彬彬，有的看报，有的看书，有的偶然和同伴轻声交谈，但大部分和张文远一样，靠椅合目。服务员小姐不时送来饮料、小吃，却很少有人去要。在这种宁静的气氛下，张文远突然禁不住笑了，吓了同伴一跳。“咋啦？”同伴好奇地问，“梦见啥好事了？"
张文远微微一笑，没有回答，伸了个懒腰，又合上了双目。
原来，他回忆起自己曾经看过的一份《 参考消息》 。这张报纸用了整整半个版面刊登了一篇介绍与外商谈判技巧的文章。文章介绍了什么“心理战术”、“摸清底牌”、“压低底线”、“机智应变”、“欲擒故纵”、“幽默灵动”等先进经验，由此使他联想到了许多历史故事，便禁不住哑然失笑。“商场如战场”，谈判，这是经验的较量，实力的较量，智慧和综合素质的较量，胆略和策略的较量，也是他一生最下工夫的较量。
北京，是全国政治、经济、文化的中心。但是，张文远没有时间去观赏名胜古迹，去领略北京市容的古朴和现代文明的气息，一住进宾馆，便把白己最先想到的问题和论证记录下来，系统地研究谈判方案。

如讥味边今凡油她124

晚上，他又和大家聚在一起，征求意见，群策群力，研究淡判中的每一个细节。
“文远，你一定要沉着应付，出语谨慎，绝对不能出现任何纤L 漏。”主管县长虽是领导，但因不谙此道，谈判的重点就成了张文远。所以，他再三叮叶张文远说：“如果到关键时候，一时不好答复，就说‘请允许我们再考虑考虑’，以便打破僵局，留下谈判余地。”
其实，这位主管县长也没有经历过这种场面，他所说的经验，也是听别人讲的。
这些张文远心里都明白，听r 县长的话，故意笑道：“有你县长，天就塌不下来。”
县长也笑了，说：“你以为我是大个子呀？这次谈判，我也心中无数。但有个原则，那就是宁可中止谈判，也不能放弃原则，更不能让人家牵着鼻子走，上了‘贼’船。”县长望着张文远，郑重地说：“如果我们有辱使命，还有何面目见兴平父老！

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