参加会议的兴平代表一共三人，首席代表为夏主任。愈方谈判的首席代表是位人高马大、满脸大胡子的专家。他脸色微红，鼻梁高耸，一双不大而又锐利的眼睛含着n ．分自信与傲慢。他首先介绍了他们产品的特色、性能及个l 会形响，又不无夸张地赞扬了这套生产设备的先进性。( tl 乙说：
“我们这套设备是在原来设备的基础上，经过技术改眨，成为当前国际上一流设备的。从混料到包装，采用集成电路控制，完全自动化。产品的配方是经过我国专家反复研究、科学鉴定，具有低糖、低脂肪、高蛋白和人体需要的多种微敬元素，适用于各个年龄层次人的需要，特别是对儿童琳加智力、促进身体发育具有独特的效果。并且已经形成奶油、薄荷、草每、可可、咖啡等几个系列… … ”
他侃侃而谈，悠然自得，以先声夺人之势，向兴平代表发起了强攻。不料就在他大加赞扬自己的设备时，张文远却淡淡一笑，斜斜地刺过一枪：
“先生，贵方的设备我们早就进行了深入考察，其功能和特点能像先生一样的背诵下来。所以，你可不必大唱赞瞅，还是直奔主题怎么样？"
这一盆子冷水浇得兴致勃勃的洋专家顿时兴味索然。他没有想到，对方的眼光竟如此的锐利。他愣了一会儿，方才回过神来，歉意地笑笑，说：
“好的好的，我明白先生的意思。”他顿了顿，便开始报价。“根据目前市场价格，这套设备为169 万西德马克。”他以坚定的语气报了价格之后，坦然地注视着谈判对手。这个报价虽然在张文远意料之中，但听对方语气，坚定得有些盛气凌人，仿佛毫无回旋之地。
三人互相看看，微微一笑，心里虽然紧张，但表面上却

“让我们再考虑考虑，明天再谈吧。”
凯利公司代表向张文远传达了对方的意见，说：“贵方l ’丈为仪11 了可？"
" ！司意。”张主任礼貌地说。
} . , 1 到宾馆，三人长长松r 口气。第一轮谈判虽无结果，却探测了对方的虚实及谈判能力。看来169 万西德马克不足宙打不动，而是大有余地。而且，外商专家也不是胸有成1 介、百战不殆的常胜将军。
晚上，他们又针对白天的谈判情况，总结经验，研究下· 步的战略对策。
第二天，兴平的首席代表夏主任退席，张文远为首席代人，和另一位同志出席了会议。外商见兴平的首席代表未到l ，便笑着问道：
“你们的首席代表为什么没有到会？"
张文远把眼镜向上推了推，礼貌而又出人意料地说道：“我们首席代表对你们昨天的报价感到止1 卜常失望，怀疑决方是不是抱着诚意来做生意。所以，他指派鄙人为首席代表，今天再和贵方交换交换意见。”
这几句极具分址的话竟脱日而出，连张文远自己也感到突然。这是他灵机一动，以此给对方一个卜分巧妙的心理攻击。对方一听，果然有些慌乱，便带着几分歉意地说：“误会误会。如果没有诚意，我们不会远道而来。这本身就证明我们是诚意的。”说着，又望了望凯利公司的代表，凯利的代表立刻明白这种［1 光的含意，连忙向张文远笑道：“是的是的。我们凯利能以极大的热情和兴趣从中介绍，就是因为双方都抱有十分的诚意呀！"
张文远笑了笑，立刻抓住战机，单刀直人地说道：“那好呀！既然这样，就应该开诚布公，直言不讳，何须转弯抹角、

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虚晃一枪呢？"
大胡子一听，连忙笑道：“是的是的。”
“那就请贵方报出真实的价格吧。”
张文远果真是个人才。他这种随机应变、善于主动伙驭会议走向的能力，连凯利公司的高级官员也十分佩服。意方见玩弄无谓的手段对对方毫无意义，更无挟制们用。如果报价过高，就有可能失去这次成交机会，便沉思J 一下，终于说道：
“那就129 万马克吧！”大胡子专家无奈地说，“这是报低价码一了。”
张文远暗自欣喜，但表面上并没有显山露水，脸上仍然神色依旧。他抬起眼皮，似乎无意地看了对方一眼，十分冷静地说道：
“如果是最低价码的话，我们就没有高攀的余地了。难道这就是贵方的诚意吗？"
意方一听，又一次慌了手脚，意识到自己封底的欠妥，让对方抓住了把柄。大胡子便有些尴尬，摊摊双手，说：“那么，贵方的意见呢？"
" 110 万西德马克。”张文远突然提高声音，斩钉截铁地说。
“啊！”大胡子专家遗憾地耸耸肩膀，说：" 110 万，太低了，太低了，国际市场上没有这个价格。”
顿时，谈判陷入僵局，双方都鸦雀无声。但是，张文远已经从对方表情中窥视到外商求成的迫切心情。他心里明白，谈判已经到了关键时刻。所以，他以静制动，一言不发。凯利公司代表见状，也唯恐谈判告吹，中介费泡汤，便乘机说道：“我们觉得，今天双方都抱着诚意，可谓坦诚相见，而且谈判有了新的进展。因时间关系，今天就谈到这

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儿，明天再继续商讨怎么样？"
双方只好点头同意，各自打道回府。
这天晚上，张文远思前想后，几乎一夜没有合眼。白天，他虽然把价格压到了110 万西德马克，但毕竟理由不足，真要理论起来，缺乏反驳之力。于是，他把焦点集中到那两台没有具体价格的包装机上，并发挥他在村上当会计时的专长和优势，经过反复核算，终于算出了一台包装机组的价格在n 万元左右，仅这一点，就可以压价20 多万元，总价超不过120 万。
运筹帷握，决胜千里。张文远经过深思熟虑和正算反求，顿时心中有数，暗自高兴。
这天一早，张文远和往常一样，不慌不忙地到了凯利公司，意方代表早已入座。张文远见状，又是一喜。因为对方能提前到会，说明他们求成心切。这虽然是个细节，却被他发现了，可见张文远过人之处。
谈判一开始，大胡子专家一反常态，神情庄重，少了往日的雍容大度，多了些严肃和冷静，坚定而又冷冷地说：“各位先生，今天我要强调的是，昨天张先生把价格从129 万压到110 万，其理由就是参考了数年前我们和黑龙江肇东的成交价格。但事实是原材料涨价和通货膨胀因素，使价格增加了百分之十左右。同时，我们对原设备进行多方面的技术改造，使设备更具科学性，这又不能不提高设备价位。而且，现在又增加了设备，特别是增加了两台自动化包装机这一点，全套设备最低价位也在129 万马克以上。”
这一席话听起来确实是振振有词，有根有据，令人无法反驳。但张文远的思路奇崛，反应灵敏，当即说道：“先生说的虽是事实，但不能作为涨价的理由。为什么

' t . t 夕，户掀璧于．' ．弓．. ：蕊，”丫任二；万刃片飞之

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记一个民营企业家的人生和事业

呢？！月为你们的设备在不断地革新改造，同行业的设备也在加速提高，这是一种市场竟争行为。请问先生，你们的没备如果还停留在前两年的水平上，别说110 万，就是1 ( ) 0 力’我们也不会看l 二贵方的设备的，您说是不是这个道理？" 大胡子专家实在想不到张文远会从这个角度将他军，因无思想准备，竟一时无法回答，只是紧张而又无可奈何地摇头、摊手。
“另外，我们早就对包装机的价格进行了考察和核算‘如果我说的不错的话，一台包装机的价格超不过11 万！可你们却打了埋伏，这能算光明正大吗？"
一箭中的，直击要害，谁也不曾料到张文远竟然会如此深不可测。而且，还对他们的情况如此清楚，一时憋得满脸通红，无法辩解。
“你们的算法不对！”急得满头大汗的大胡子专家慌r 手脚，两手不停地比画着。
望着已经有些失态的大胡子专家，张文远暗自笑r 。他知道这枚“定时炸弹”发挥了无限的威力，自己对包装机的核算结果是非常接近实际的。他静静地望着大胡子，笑了笑，自信地说道：
“算得对不对，你我心单都I 一分清楚。如果贵方真的出于诚意做这桩生意，我还是那句话：以诚相待，公平交易。”这种t 一分肯定的语气和有所暗示的方式，更使对方心肚着慌。颇有谈判经验的凯利公司代表．也对张文远的谈判能力和胸有成竹不胜佩服。
张文远看得出来，他已经完全驾驭了谈判的主动权，处于非常明显的优势地位。但胜负未见分晓，决不能盲目乐观，功亏一签。于是，他便乘机强攻，以便彻底摧毁对方的心理防线。

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 “中国有句老话，叫做‘真金不怕火炼’。贵方如果觉得找们的算法不对，还可以请经济专家论证。如果我错了，别说129 万，就是169 万我也照付，因为我是法人代表，说话算数。”他威严地扫了对方一眼，“如果报价在120 万元以｝几，我们各自的时间都很宝贵，就不用再浪费时间。”这时张文远已经起身准备离场。
在张文远接二连叹地穷追猛攻下，对方‘已经失去了招架之力，陷人十分尴尬的境地。大胡子专家更加着急，连忙笑道：
“张先生，我很佩服你的应变能力。但是谈判做生意，争多论少、各执己见是十分正常的事情，请你能够理解。”说着，把自己的同伴叫出会议室，商址了一会儿，二次进来，说：
“这样吧，为了表示我们的诚意，就118 万西德马克11 巴。”
张文远一听，已经达到目的，但他却果断地说：" 115 万，成交！”他知道，对方把大钱都让了，小钱一定不会导致谈判破裂。
大胡子两手一摊，看看凯利公司的代表，作出决不让步而又无可奈何的样子。凯利公司代表心里明白，双方都不会为区区3 万元就此告吹，便从中协调，各让一步，以116 万马克宣布成交。
" OK ! ”大胡子专家点点头，又摇摇头，望着张文远笑道，“我今天方才一知道‘寸步不让’了。”
“彼此彼此。”张文远热情地站起来和对方握手，笑道，“中国还有句古话，11 日‘不打不成交’。通过这次谈判，我们不了ll －生意成交，又成了好朋友，这叫‘好事成双’呀！" 就这样，张文远以崇高的事业心和责任感，并依赖他聪

颖的天赋、超群的智慧，经过激烈的唇枪舌剑，终于以压价31 ％的结果达成协议，创造了谈判史＿L 的奇迹。因为按照惯例，一般压价不超过15 ％一20 ％。记者含笑先生专门宋写了此事，在1990 年8 月25 日到9 月5 [ 1 的《现代保仰报》 上，连续发表了报告文学《 “中意”之路》 ，《 陕西日报1991 年10 月3 日也以《 “土专家”一一一次谈判的经历》 为题报道了此事，在社会上产生了强烈反响。
按照国际惯例，谈判成功，买方需向卖方预交10 ％的预付款。张文远又到陕西省经委要了10 万元的外汇额度，兑换成美元，交清了预付款项。
老子曾说：“祸兮福之所倚，福兮祸之所伏。”用今天的话来说，就是坏事之中有好事，好事之中有坏事。199 。年春节期间，有人给县长曹森送了几种奶片，从而发现国内q : 产这种产品的厂家还有多家。曹森县长大吃一惊，连忙通知张文远，要他赶快作进一步调查，弄清厂家和市场情况。张文远一听，也有些心慌。原来只知道国内只有寥寥数家，怎么突然冒出来好多厂家？张文远不敢怠慢，立刻兵分几路，按照包装1 几的地址前往调查。经过了解，不禁使张文远更加惶恐起来。一是生产厂家较多，二是生产成本较高，三是市场疲软。虽然属于一流保健食品，因为超过了国内消费水平，所以市场不大。
鉴于这种情况，张文远几经考虑，立即给北京凯利公司发去电报：暂停执行奶片设备合同，随后来人商量。电报发出，张文远仍然寝食不安。他思来想去，认为问题严重，如不当机立断，定会造成更大损失。与此同时，张文远又向县委书记如实汇报情况，原以为书记会同意终止合同，不料书记沉思片刻之后，说：
“单方终止合同，岂不是有失信誉？我们和外商打交

! n 二定要考虑到国际影响，考虑到祖国形象。”
接着，县仁又召开了由经委、乡企局、外贸局、商业局等护！关部门参加的讨论会。会上，张文远详细汇报了整个情况．九走后说道：
“应该说，这种产品在国内乳品行业，确实堪称一流产品，所以，当初决定立这个项目时，是一个比较明智的决定。, fll ) il ，由于市场瞬息万变，加上隐形因素的客观存在，对我们极为不利。另外，产品价格较高，超过了我国国内目前的俏费水平。如果我们坚持要上这个项目，必然会有很大的风险。加上投产量大，将来一旦产品滞销，就悔之晚矣。所以，我反复考虑，看来终止合同当是上策，以免造成更大的．川失。预付对方的10 万元，由我们奶粉厂承担，不要县一L 承扦l 任何责任，请领导放心。”
在一阵沉寂之后，书记说道：“我看还是继续执行合同为好。我们不仅要算经济账，同时也要算政治账。因为这次是我县第一次和外商谈生意，一旦终比合同，会不会影响以后的引资招商？而且，虽然厂家增多，却更利于市场竞争，更利于发展。要说产品价格较高，超过了我国目前的消费水平，这也只是短期现象。目前，我国的经济建设一日千吧，人民生活不断改善，消费水平自然会日渐提高，这就是我国的国情。要说风险，干什么没有风险？只有敢冒风险，才会有魄力干出一番大事业来。大家说说，是不是这个道理？"
县委书记定了调子，也就无人提出异议。于是，张文远只好又和店张镇的一位干部去了北京，向凯利公司说了情况，决定继续执行合同。
接着，张文远为了筹集资金，十次进京，无数次进省，东奔西跑，茹苦含辛，公章盖了近百个，终于在北京农行总行

贷款61 万美元。县上又指令油漆厂、城乡企业供销公．引日保，县财政局反担保。并且由县石油公司担保250 万儿，只财政局100 万元（最后落实50 万元）、经委20 万元。时光茬阵，转眼到了lf ) 90 年6 月，意方依照合同规石‘. 将全套设备发到天津口岸。得到凯利公司通知，张文远、，/ 刻带人去了天津，将设备运回店张。
在意大利技术员的现场指挥下，张文远带领全厂职｝. 立刻投入到紧张的安装调试之中。他夜以继日地守在！‘肚场，既当指挥员，又当战斗员。正值三伏酷升，他整天光石膀r ，大汗淋漓。经过近一年的苦干，安装终于全部到位二在日夜操劳的同11 寸，令他最担心的是产品质址。一大以到这个至关币要的问题，就不由一阵紧张。不少部门的领导和众多挚友，也都出于关心，不时地打听询问。他虽然心中无数，但还是信心十足地回答说：“有产品证书，有双方煞订的合同，有意大利专家现场把关，质量肯定没有问题。”正像张文远说的，当设备安装调试之后，意大利食．钻今家当即提供了工艺配方．亲自指导生产．投产后一举成功，产‘；石质缝完全合格。已经累得精疲力竭的张文远，正同金l ' l ！几领汁在办公室商员有关事宜，听到这个消息．这才长长出厂日气。当意大利专家从车间出来，准备向他道喜祝贺日．J - . 张文远却坐在椅子l 几睡着r 。
, ' f 也太累r 。”洋专家叹「1 遮〔 说。“我到过几个国家，这是第一次见到张厂长这样的实「领浮。这是中国人的．钻德，是企业发展的保111 { ．也是你们的骄傲。”他向店张镇的领导说。
消息传出，新闻媒体蜂拥而至。《 陕西日报》 以《 兴平奶厂一建成lv ］内最大奶片生产线》 为题，进行厂及时报道。在报道这条新闻的同时，介绍r 这条年产540 吨奶片生产线的

！丫细情况和产品特点。接着，《 西安晚报》 也以（( l } ，意牌多味奶片投产》 为题发表文章，不但介绍r 产品的结构特点，并l } Jirll 〔 产品已经投放在西安，｝了场。还有《 陕西工人报》 、《 咸111 { ｝逆》、《 陕西科技报》 和数家电视台也光后做了报道，使“中念牌”奶片先声夺人，传遍全国。中IF ］食品协会、国家轻上朴部、｝次西省经委都给户高度评价。西北航空公司一次就冼购J ' 20 多万盒奶片，在班机上供‘护外乘客享J 月。
为r 扩大影响，打开销路，抢占奶品市场，张文远又出勒招，挑选J ’儿1 · 名年轻漂亮的姑娘，组成儿个宣传队，到全！. J 齐地进行大张旗鼓的宣传，一卜子轰动全国。
“中意牌”多味奶片的投产：，不仅是兴平地方工业史土, t 二个咀程碑，而｝} ‘对推动全国乳品工业起到r 积极作用。省、．} J ’、县三级党政领导多次住临兴平乳品总厂，进行视察、扑i 份，并给护高度赞扬。
但是，这不是张文远事业上的顶峰，只是一个新的起点。他将不遗余力，创造出更大辉煌。
然而奶片项日的成功给张文远带来的荣耀是短暂的，很有些昙花一现的意味。后来，市场的发展趋势，验i 正了张义远两年前提日｝奶片生产不适应国内市场的要求而提出终II ：合同的观点是正确的，是有远见的。而且，除了张文远所付出的心血付诸东流之外，带来的麻烦、负面影响和后遗症却是长期的，损失是巨大的。如果不是奶片项日给张文远的凯达公司所造成的影响．凯达可能就不是今天这个模样，极有希望成为全省乳品的龙头老大。囚为他在整整15 年的发展岁月中，再也没有得到一分钱的贷款。只是凭着张文远坚韧不拔的毅力和个人信誉，通过亲友和）' ‘大员「们筹措资金，大力支持，保证厂企业的IE 常生产。并努力做大做强奶粉项目，依靠自身的造血功能．积累资金，滚动发展，137

张文远从进棉绒厂一的那天起，特别是在还清了三万元的欠款、补发了拖欠职工的工资，使棉绒厂起死回生以后，威望大增，不但本厂职工欢欣鼓舞，对他们的厂长佩服有加，社会更对他寄托了厚望。他所在公社的领导走到哪里，都要把张文远的事迹宣传到哪里，并让店张各个企业的领钵以他为荣，以他为榜样，号召大家学习和发扬张文远的吃苦精神、创业精神和无私奉献精神。
平心而论，张文远能在很短的时间里，使一个濒于瘫痪的企业起死回生，凭的就是一种精神，一种可贵的拼搏精神、追求精神，和背水一战的决心。他没有想到过白己的荣耀，没有想到过自己从企业的发展中能得到什么［01 报。他之所以如此执著，完全是出于一种责任感和强烈的事业心。是的，领导能把他派到棉绒厂当厂长，就是对他的信任。· 性格刚毅的张文远：就是有千难万险，也绝不会说出一句令人失望的话，做出一件令人感到遗憾的事。也许，正是这种性格督促他勇往直前，获得了成功。
虽然棉绒厂初战告捷，也初步显示了张文远的才‘能和

 

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魄力，但能代表他业绩的真正事业，却是从奶粉项i } ! ｝如的。因为奶粉厂的创建和发展是张文远独立思考的t : ' . ' . ' } '

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