想办法，咬！"
张文远点点头，怀着忐忑的心情，走进了奶粉厂。王县长见张文远回来，就把张文远叫到办公室，说了事故情况，并念了县仁的几条决定，其中第一条就是停产整顿，再就是由县IJ - " t 防疫站派人进驻奶粉厂，协助调查组进行全面调查。市打假办姚某说：
“出了这么大的事故，你这个厂长负直接责任。产品不合格就敢卜市，你也太胆大了！从今天起，你暂时不要离开厂子．配合县卜的综合调查组，彻底调查事故原因，并追查责任！"
一来，张文远事先受到杨志杰局长的“教诲”；二来，他确实还没有弄清楚事故的真正原因和事故的严重性，不敢贸然开口，只是点头。
没有想到，这一停产整顿，加上几家媒体曝光，儿乎把整个厂子毁了。常言说得好：好事不出门，坏事传千里，这话一点不假。本来热火朝天、紧张繁忙、天天有几辆车往外运送产品的奶粉厂，一下子寂静和冷清起来。不生产就已经成了灭顶之灾，而且，又面临着诸多的连锁反应：一是退货，二是欠款难收，三是库存的成品全都报废，四是人心涣散，五是名声扫地，无信誉可言。张文远眼看着堆积如山的小香槟被哗哗地倒进地下水道时，心痛得差点昏过去。职工们也嘀着泪水，撕心裂肺般地感到痛苦。谁都知道，这是他们的心血啊！
张文远大约一算，娘的，损失20 多万元！他心急如焚，寝食不安，一下子病倒了。一查体温，高达4 。度。脸色蜡黄，嘴唇干裂，声音沙哑，浑身像散了架似的，没了一点力气。
然而，张文远不是那种任人宰割的角色。他冷静下来
之后，便开始追查事情的起因、过程和后果。他要弄清楚，他们究竟法犯何律！
原来，湖北某地有家人过事，一家伙办了儿十桌酒席，饮料确实是店张奶粉厂的小香槟，还有陕西某啤酒厂的啤酒。在开席之后，由于酒席L 的菜肴不足，主家又叫人从当地市场买了一些猪耳朵、口条和其他熟肉，结果，有一部分人中毒。因抢救及时，未出人命。后来，当地卫生防疫部门却只把小香槟的厂家反映到陕西省有关部门，省上又通过咸阳，一直追到兴平奶粉厂。理由是：细菌超标。兴平县政府见状，不敢怠慢，连忙向县领导汇报。领导慌了手脚，详细一问，市打假办公室主任姚某单方面给咸阳的有关领导汇报，擅自决定下令停产整顿。既没有调查，也没有咸阳有关领导批字，便作出了几条决定，结果，连奶粉生产也一并糊里糊涂地停下来。
张文远想来想去，觉得此事漏洞颇多，疑点不少。第一，他不相信小香槟会细菌超标。即就是细菌超标，对方的依据何在？第二，几l 一桌酒席，既喝小香槟，又喝啤酒，又吃其他肉类，难道就和其他食物、饮料无关？第三，即就是小香槟应当停产，但和奶粉生产有何关系，怎么一声令一「，说停都停，企业还有没有自主权？
这么一想，张文远坐不住了，决心弄清楚事情的根底。他通过十多天调查，凡是四安、咸阳和当地群众喝过小香槟的人，全都安然无恙，就湖北的人会中毒？便请IJ －生防疫部门在咸阳市场上对小香槟进行了抽样调查，结果质量完全符合标准。而且，湖北人喝的啤酒里，所含的细菌量却超了几十倍。同时，湖北卫生防疫部门所发过来的函件，竟然没有盖印章！更令人难以置信的是，陕西有关部门接到湖北的来函之后，从省上到县L ，竟没有任何人提出调查事实真100
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相，便轻率地作出停产整顿的决定，实在太盲目了。包括新闻媒体，只听官方一面之词，只看现象，不了解事情真相，便连篇报道，竞争“奇闻”，影响之大，损失之大，难以估量。张文远弄清楚了事情真相，掌握了有关证据，首先跑到有关新闻单位，他脸色铁青、怒不可遏地说道：“你们报道店张奶粉厂生产的小香槟致人中毒，请问，依据何在？你们调查过没有？人家啤酒细菌超标几十倍，你们为什么不去报道？真实是新闻的生命。你们是专门搞新闻工作的，怎么连这点常识也不懂？现在损失了几十万，谁来负责？" 新闻单位的人也觉得这件事情做得有些轻率，但还是为自己辩解道· ：' ”这也不能全怪我们。我们是根据咸阳打假力、的材料报道的。也就是说，这都是有关部门提供的。”这么一说，便把责任推得一F 二净。
“可是，你们为下t 一么不找当事人？为啥不到奶粉厂的生产现场采访？为啥不到群众中采访？你们喝过多少小香槟，咋就没有一个人中毒？人家的一张白纸条就把我们陕西人吓得晕头转向，真假不辨，这还有没有个原则！" 就这样，张文远和新闻单位的人吵了整整一个下午。临到最后，新闻单位的领导说：. ‘张厂长，你看这样行不行？你把最近在市场上抽验的结果拿过来，我们再发一个小香槟产品质量合格的短讯，这样，实际上就是为小香槟、为你们奶粉厂恢复了名誉，你觉得咋样？"
“雨后送伞－一顶个屁！”张文远一想起20 多万元的巨大损失，直吸冷气。他双手抱头，痛心疾首地说：“我们一家伙损失了几十万，谁负责呀！我们白手起家，职工们含辛茹苦，日以继夜，加班加点，创下这点基业容易吗？”说着说着，张文远不由得伤心地哭了起来。
“是的是的，我们也非常同情。”新闻单位的领导说，“现
在发个产品合格的消息，起码还能挽回一些影响，我们也只能做到这些了。”
见新闻单位的领导也有悔意，态度也诚恳，而且细细一想，他们也有苦衷。现在能发个产品合格的消息，也是起死回生的一个办法，便点头答应，告辞去了。
回到厂子，看到一片沉寂的景象，张文远又一阵悲哀。他愤愤地暗下决心，一定要讨回个公道！不讨个公道，不讨个说法，对不起职工！不讨个说法，奶粉厂将会从此一蹂不振，甚至关门大吉，彻底垮掉！这样，自己和职工们辛辛苦苦打下的“江山”，就会付诸东流，而且落个惨败的下场，在当地留下千占笑柄，千占骂名。
第二天，他又跑到咸阳，去找祝新民市长。
当他走进市政府办公室，不等他开口，就有人问道：“请问，你找谁？"
“祝市长！”他带着明显的不满情绪，板着脸说，“我是兴平店张奶粉厂的张文远，我有非常重要的事情要向市长汇报。”
张文远大名已是家喻户晓，特别是政府机关的干部，对张文远的大名更是“如雷贯耳”了。这种广泛的影响力，一方面来自于他的创业功绩和富有传奇色彩的故事，一方面来自于小香槟事件的负面影响。办公室的干部连忙请他坐了，热情却又难为地说：
“真对不起呀，祝市长到省上开会去了。”
“好，”张文远半信半疑，“牛”劲就来了，“我就坐在这儿等他。”
办公室干部互相对视了一眼，说：“可是，领导今天不一定回来呀。”
张文远倔翠地说：“你们也甭紧张。我等到天黑，市长
不回来我就走，明天一早再等。明天等不回来，后天继续。总之，非见市长不可！"
那位干部苦苦一笑说：“你有什么事情，能不能先向我们说说，也好给领导汇报，你说呢？”张文远想了想，说：“也行。”便简要地说了来意，那位干部便向市经济部部长李锦江作了汇报，李部长便把张文远叫到他的办公室，详细问一r 情况。接着，又把当初办理这件事的姚某叫来，向姚要有关证据。姚说，已经交给档案局了。
李锦江部长立刻派人去了档案局，调出了有关材料。李部长仔细一看，是湖北某防疫站的来函，的确没有印鉴，也没有市t 几领导批文，李部长生气地说：
“究竟是怎么回事？人家来张白条子，你就信以为真了？"
张文远在亲眼看到这张白条子后，再也按捺不住满腔怒火，他指着那位脸色苍白的干部大声骂道：
“你就是这种工作态度？简直是把工作当儿戏！一张白条子使我们奶粉厂损失了20 多万元，又使我们信誉扫地，共产党要你们这些一1 二部干什么！"
那个干部已经大汗淋漓，十分惶恐，说他当时收到来函，见问题严重，立刻给主管市长作了汇报，主管市长当即口头指示，下达了停产整顿和追查责任的决定，却没有签字。我是依照领导的意图在来函上作了记录。
李锦江部长听后，大为恼火，说：“你连个工作程序都不慷，还怎么工作！主管市长没有签字，你就敢传达？现在出了问题，是你负责，还是领导负责？”最后市卜经过调查将这一事件的责任人打假办主任姚某撤了职。
弄清情况后，张文远召开J ’全厂职I ' －大会，把整个事件的起根发苗、经过和后果详细说了一遍，最后态度坚定地
l 兑：
“这次人为的意外事件，我们不仅损失了20 多万元，而! ｝失掉了往日的信誉。可以说，损失十分惨重，这是对我们．一个沉重的打击。面对现状，我们奶粉厂到底怎么办？我们到底有没有出路？"
全体职工鸦雀无声，但每个人心里，都像压着一块石, ' ，梅个人都紧锁双眉，一脸忧郁。张文远继续说道：“现在，摆在我们面前有两条路，一条是关门停业，咱们各自背铺盖回家；一条是迎难而上，重振旗鼓，团结战斗，再创辉煌。现在，我就是征求大家意见，到底该走哪一条路？" 职工们沉寂了一会儿，便都低声议论起来。突然，有位艺职工大声说道：
“当然是负重开拓，再创辉煌！我们从棉绒厂到奶粉) ' ，干了快10 年，付出了多大的代价。流了多少汗水，才创卜这个基业，咋能眼看着关门散伙？跌倒了再爬起来，有啥j ’不起！"
“对，”职工们纷纷说道，“我们重搭台子重唱戏，挽起袖r 再干！"
“我们还有工厂，还有设备，还有百十号职工，怕尿啥？" “关门散摊子，谁有脸回去呀？就是不怕乡亲们笑话，也不怕同行业笑话吗？"
“受点挫折就散摊子，我们还有没有一点志气？我们不！司去，我们再干！"
“对，我们再干！"
张文远感激地望着一张张熟悉的、憨厚的、激动的面孔，心里便有一股热流在奔涌：多好的乡亲，多好的职工，多好的战友啊！
“大家说得对！”张文远大声说道，“我们虽然损失惨重，
… 展105
人人心痛，但事已至此，悔也无益。只有重新振作，才有希望！再说，没有挫折，没有失败，就没有动力，没有进步。只要我们总结经验，吸取教训，同心协力，迎难而上，就一定能够渡过难关，干出更大的成就！”他越说越激动，“我相信，有大家的共同努力，奶粉厂就不会垮！要我张文远趴下，没那么容易！”他环视了大家一眼，信心十足地说道，“从明天）I - 始，各就各位，正常上班。我们的龙头产品，仍是‘桂花牌’奶粉！"
第二天，张文远带着会计去了县农业银行，向贷款处主任说道：“我们流动资金不足，能不能给我们再贷款10 力元？"
主任为难地笑笑，没有答复。
“你放心，我张文远说话算话，赶明年年底，保证还清所有本息。”
“我信。”主任微微一笑，“不过，奶粉厂元气大伤，恢复起来有个过程，我担心… … ”
“我说一r ，你不用担心！”张文远激动地说，“明年年底还不了本息，你拆了我的设备！"
“没有那么严重，”主任摇摇头，“经过这次挫折，要重新起步，比初期困难更大。所以… … ”
张文远急r ，说：“这些我们心里有数。没有困难，谁都能干。你说，给我们贷款不贷？"
主任想了想，说：“当然，有你张文远，奶粉厂就有希望，这些我是深信不疑的。不过… … ”
“又咋啦？"
“我得请示行长。”
“那就去呀！"
主任迟疑了一下，便给行长办公室打了电话，说明了情
况。行长听了，说：“奶粉厂的情况我知道。现在正处在困难之际，也正是需要我们支持的时候，明白吗？你叫张厂长沈电话。”
主任把听筒给了张文远，说：“行长请你接电话。”张文远接过电话，说：“行长，您好。”
“您好您好。”行长热情地说，“请放心，农业银行自始至解都会支持你的。先贷10 万，如果还有困难随时再来。”“谢谢！谢谢！”张文远连连道谢。一放一「话筒，这个40 多岁坚强刚毅的关中汉子，忍不住哭了起来。
张文远没有被困难压倒，而且，重新起步，跨度更大。到1986 年，奶粉产量提高到160 吨，盈余22 万元，1987 年涨到280 吨，盈余38 万元，已经大大超过了设计能力。
击下发展107
张文远数卜年的创业历程，虽然充满艰辛、坎坷、不公，但能发展到今天这样的规模，是得益于改革开放的天时、地利和人和，他抓住机遇，方才从零起步一跃而成为企业界的明星，在西部乡企乳品行业独领风骚，但这不能全面概括他的事业发展史。正像他自己说的，机遇对任何人都是同等的，关键的问题就看你抓不抓，会不会去抓，敢不敢去抓．所以说，张文远的成功，一半是机遇善政，一半是才能胆略‘1978 年，当他走马上任来到满目荒凉的棉绒厂时，除破旧的厂房、围墙，就是士气不振的十多个农民身份的职工，还有瘫痪的领导班子和三万元的外债。面对现实，他探深认识到加强企业管理的必要性。他狠下决心，果断地辞退了一名副厂长，加强了领导班子的建设。在整顿职工队伍中，硬是顶着人情纠葛的矛盾和发泄报复的风险，大胆地进行了优化组合。他把那些仗着“背景”、靠着“大树”，不好好干活并手脚不干净的职工坚决辞掉。张文远说，下不了这个决心，企业迟早都要垮掉！
有个锅炉工上班睡觉，他发现后，立即解聘。那个职工
山二清求，并保证下次不再重犯，他却斩钉截铁地说：“不行！_ t 二班睡觉这事，我们奶粉厂没有下次！" 有个女工在收奶的时候，不慎弄错了账！1 ，怕厂里查出来处罚，就暗自在会计账本上做了手脚，结果却被查了出来。张文远立即决定，扣发三个月工资，并将合同工改为临时l ' ．。那个女L 托人求情，说：
“娃知道错了，你就高抬贵手，少扣点工资，给娃留点生活费吧。只要把娃吓吓，以后注意就行了。”
张文远对来人笑笑，然后严肃地说：“企业没有制度不行。私自更改账口，你知道这是于｝· 么性质？如果我要网开一面，拿原则换人情，你说说，这个厂子还有希望吗？" 张文远深知，制度是给大家制定的，应该一视同仁。作为领导，如果处事不公，不但会使名声扫地，而且会引起众人不满，导致人心涣散，纪律松懈，就会直接挫伤职工们的感情和生产积极性。这种负面影响势必会给企业带来更大的灾难。所以，1985 年，张文远又毅然决然地辞退了自己的亲外甥。
张文远辞退了亲外甥的消息，很快传遍了整个店张镇，继而传遍一r 全县，引起了强烈震撼。从1958 年人民公社成立后，20 多年来，J ～大农民在集体经济的体制下，坚守在农村这个广阔的天地，收种碾打，起早贪黑，辛勤耕作。到了年底，算盘一响，扣这扣那，结果一个劳动日值不到两角钱！一般家庭，辛苦一年，也只能分到几十块钱的现金。正因如此，J ’一大农民对当时的干部、工人都是刮目相看，羡慕得Il : 体投地。且不说人家干部工人穿的皮鞋制服，拿着旱涝保收的工资，仅拿梳得光光的‘”洋楼”和一个月洗一回澡的优越性，就足够农民们可望而不可即了。所以，能在社办企业当个工人，儿乎成了农村青年的址高理想。在这种情况下，
张文远能够辞退自己的亲外甥，该是下了多么大的决心。他这个外甥在进厂之初表现还算不错，但几年之后仪着舅父的特殊背景，逐渐养成了自由散漫、随心所欲的习惯。群众有看法没办法，心吸都窝着一肚子的气。有时似实在看不惯，也只能私下议论说：“人是人，鳖是鳖，喇叭片铜锅是铁”，都在看着张文远如何处理。
对这个外甥，张文远也曾批评过几次，但却见效甚微他又通过姐姐说过外甥，希望能够改邪归正，走上正道，" i 个优秀工人，哪知他散慢成性，屡教不改。张文远也早知迫职工意见很大，只是没有人敢说。有一天，张文远发现外蝴在上班的时候，又上一了街道，他就一直在大门口等着。当外甥从街道回来，他突然站在外甥面前。
“干啥去了？”张文远冷冷地问。
“买了盒烟。”外甥一见舅父板着面孔，心里也是一惊，但却轻描淡写地说。
“上班买烟，私自离岗，谁给你的权利？”张文远不山大怒，声色俱厉。外甥见势不妙，抽身想走，被舅父一把拉住。“你整天吊）L 郎当，自由散漫，目无纪律，屡教不改。从今天起，你被辞退了！”说罢大步走了。
外甥一下瞪大了眼睛，愣在那里。
消息传出，全厂震惊。
第二天，张文远的姐姐便找上门来，脸色铁青，怒气冲冲。张文远忙请姐姐坐了，倒杯开水，赔着笑脸。姐姐把杯子一推，说：“真的把你外甥开除了？" “姐，你听我说，”张文远仍然赔着笑脸，“咱娃的表现你也知道，不辞退不行呀！"
“娃不成器，你打也行，骂也行，教训教训都是办法，咋就说不要就不要了？"
张文远望着［l 子紧巴、身体憔悴的姐妞，心’lI －也小好. 4 ' ，但还是解释说：“姐，不是我不要他，是他自己砸r 自己的饭碗。国有法律，厂有制度。他自由散漫，影响很大。如不辞退，叫我咋说别人？这个厂子还能办下去吗？" “道理我懂！”姐姐难过地说，“可姐日子艰难，就靠他那点I ' ．资过活呢，你开除了他，我这日子咋办呀！”姐姐说着说拧禁不住哭了。
“姐，这些我都知道。”张文远见姐姐哭了，眼圈也红了，“叫他回去好好反思反思，如果真的回头了，我再想办法给外厂说说。他要还是这么吊儿郎当，谁敢要他。兄弟也知道你的［1 子艰难。但你放心，有我吃的，就有妞姐吃的。我就是再困难，也不能不管你。”
见弟弟在原则上寸步不让，姐姐哭哭啼啼地回去一r 。就在外甥被辞退不久，厂里又发生了一件让他更为棘f －的事情。一天，村支部1 亏记的儿子，竟然把厂里冷冻机上的铜管拆下来，锯成短截截，偷出厂子卖了，使几千元的设备成了废品。事情发生后，全厂愕然。
经过调查，问题很快查清。但是，因为当事人非同寻常，其父又和厂长关系不错，职工们也就敢怒不敢言了。同时，书记的儿子虽然也知道事态严重，但却认为张文远不会把他怎么样。
但出乎意料，张文远毅然作出决定：辞退！他说：. ‘公是公，私是私，公私不分，赏罚不明，是厂长的失误和无能！职工爱企业，企业也就爱职〔 ；职工不爱企业，企业要你干什么！"
就这样，管理刹歪风，管理出效益。1987 年，“桂花牌”系列产品荣获咸阳市优秀产品奖，奶粉厂被评为先进企业，张文远被咸阳市命名为优秀农民企业家。
通过严格的管理模式，企业管理逐步走向制度化、规i ' l ' , . 化，也使广大职工普遍增强了责任感和敬业精神。于是，种艰苦奋斗的创业精神初步形成，爱厂如家的主人翁精神也11 益高涨。然而，张文远深知，这只能说是个比较好的月局。一个企业家要永远立于不败之地，必须要适应市场纤济的发展，必须向管理要效益．把竹理作为发展企业的重‘} , 之玉。而这种管理模式，不仅仅只是竹人，还要渗透到生广）销传的各个环节。
在“严”字当头的管理模式下，张文远首先严把进人关．」由于奶粉厂逐年发展，效益猛增，职工的工资和奖金不断提高，使许多人非常羡慕。于是，有的人便千方百计寻找关系，要求进厂。但张文远自有他的进人原则。他说，是人才，就大开厂门有清；只是劳力，一个不要。他铁腕治厂，态度坚决，不怕得‘！仁亲朋好友和各级领导。《 陕西工人报》 种以《 “严”厂长列传》 为题，介绍厂张文远强化管理机制的’11 迹，在社会L 引起了强烈反响。
然而，“严”是企业管理的一个重要方面，而科学管理则是企业怜理的最高权威。它是从科学角度结合人性理念的一利，高级管理模式，其科学性、文明性、严密性是其他管理方式望尘莫及的。它不仅要靠仁富的实践经验、超前意识和长远的发展眼光．还需要成套的模式和随机应变的智慧。所以，张文远在［作之余，一有时问，便学习有关企业管理的经验和理论。使他对管理的认识有了质的飞跃。1989 年，他把以前的1 二部任免制改为聘任制，实行厂长组阁，副厂长山厂长提名的办法。同时规定，1 二部在聘任期内，能完成或超额完成任务的声丁以连聘连任；完不成任务的，随时撤换。这样一来，有力强化了干部的事业心和责任感，肩卜有了压力，思想有r 动力，上作有一r 活力，为竟争仁岗开创
一．} ‘葺。布郊．言冰料爵咧蓦团之尸志＂芬邵嚼招姆卜愈忍罕麟．瀚万芳「公】 。份令幸成．浮防岛：川裂― 成… 肖』 L 一‘改哗福卜。一＝＝户婆叹二7 卜。冰丫叶耸险降尽舟洛裂＂宋篡畏＂葺冰奎』 台舀· 略丫成阵之．气爵产聆洲冷．竺冷招一爵．吕参黔中．瀚饰沁淤一改．涤冷一杯要辞舞洽舟忍详筋洋淤渊羚。目冲：日尝！瓣．. ― 内嘴伪那
里莞．冷舟洛之＂眼嘛禽＂玉日知冷月汁禽』 L 卡套冷非咧澎
… 畏― 璐；忍筋相书一＂日一州。礴渗卜知蒸油曰』料之：又禽芬拿
本仁骨目曰净＋疾冷，，尽呀孙产声璧．汁汁盆息咧汽．汁旗铂归十
裳尽日各勿言弃．撼瞬l 州姗穷曝．澡冷州昆：汁裘筒：渗羚。
兰．凡日盒（浴之淤慧亦崔台斗一协．曰露重．古又禽＂洋爵台熔黔
入一．离欲牵俞淤．之』 一洋鉴廿一羞毖次斑骨凑静．阵之冷月。
一喻兵互＝斗．耳畏曝之冷｝一｝日舜忍卜印冲漆闪叫娜凑。阵和l
凑峥忍娜汁容升（碍旗．溶汾冷礴曰旧画单林产哗毖一日阵r 气―
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带阵产圣尝穿铂佃之尸世忍一己耳．朵冲高冲穿交拿骨舟洛
踌梦．良汾络添卜洋卜世一命豁亨舅咎得尽案矽协忍日弃厅。
言创添界黎飞诱．于票术· 半．毖澎冷中幸兮妙虑台邻澳黔、片
之』 冲：南氛焦‘口．冷豁蒸‘添．咧篇‘蒸交．翻言含一篇浴料凳三
蒸。画卜尽虱贾＂粉L 淞＂川落＂苏三＂禽堆＂异斗劣爵，票醒。喇
气八叶忍湘渗。言妊鑫果一】 冰．【 廿拿幸卜．资滓．成介兴冰脚、介
补澎洛亦潇豁澎洋升。奋画汾堆冈海片州】 。纷兮可瀚澄
暴．常汁冲交陈喇卜亩卫浮尽姆肛兰洛得踏｝。裔寮即言海
腑朵忍、城凳！m ．言郑涤柳二｝20 训邑．幸车豁澳气＂．鹉咨拿洛
篇平洲林湘书冷冷例沐忍三弄。窿非髻冷甘艺＂. 10 ( ) o -
10000 卸创非忍命鳃．死知汁尽蓦翰谷拿势降片咧架硫忍
泌蒸．岛冰准一一二汁漏尽窝共。拼卜哟．汁气砂｝鼠舟洛恤洛．岑
台冈（) O 呀粉邻澎）二降KL ．州沐一监思阵得冷洲．落未卡廿｝幸勺
r ! ．激烈的奶源竟争中立于不败之地。
“养殖户都是我们奶粉厂的依靠对象、团结对象和台｝l 伙伴。没有他们的支持，我们奶粉厂便成了无米之炊、尤御之流。所以，我们以撮大的诚意、最高的信誉、最深的感七、和高于其他厂家的收购价格，让利于农。以最大的努力咐IA1 养殖群体，互惠互利，共同发展。”张文远在公．习中层会i 叱L 强调说，“我们要把养殖户看做是我们奶粉厂的红［成部分，而不是单纯的买卖关系、利川关系和利益关系。”这就是张文远的高明之处。从这点可以看出一个具了！战略目光的企业家的宽大胸怀和综合素质。
他是这样说的，也是这样于的。开始儿年，他每年拿出二三十万元扶持奶农，截止到1995 年9 月，奶农为该厂共提供鲜奶540 余万公斤，奶粉厂付给奶农鲜奶费800 多力元。到1997 年前后，姆年竟以1200 多万元返还奶农，从来没有拖欠农民奶钱的事件发生。
最具轰动效应的是在1992 年2 月7 日，《 陕西日报）) t 习登了一条兴平乳品总厂《 登门服务解民忧》 的报道。消息说，径阳县兴隆乡企业办书记李太平和侯庄村党支部朽记刘庆奎，受乡党委、政府和全乡2000 多户奶农的委托，率领锣鼓社火百余人，敲锣打鼓来到兴平店张乳品总厂，把一块“为民解忧，扶贫帮困，携手共进”的牌匾，赠送给兴平乳，、l ' , 总厂厂长张文远。当时，锣鼓震天，人们非常喜爱的传统民间社火进行了精彩的表演。整个店张镇上，气氛热闹，如过年节。
原来，侯庄等村在前几年时，只有儿家养牛，张文远多次跑到该村进行宣传，扶持农户养牛养羊，使养殖业迅速发展起来，成为兴平乳品总厂的重要鲜奶基地。
但是，由于农村都是土基路面，天晴道干，高低不平；每
噢｝, ' l : IJ ，路面泥泞，交奶拉奶都非常困难。于是，张文远便! , J 什“两个村的干部商议，由奶粉厂出资，两村出劳，把两今，｝之问的土路修成沙石路面。两村干部好不高兴，群众也内之不禁。于是，说干就干，很快修好了道路，方便了群众的‘! ; ）、，二产L 活，更为工农联盟携手共进开创了新的途径。张文远这个举措，一下子轰动了周边县区。特别是《陕四｝l 报》 发表了这则消息后，影响更为深远。这充分证明了哆K 文远的奉献精神和发展谋略。同时，他的工作魄力和良好信件又名扬全省，令同行业刮日相看，大大激发了周围群众养殖的积极性。1995 年前后，仅兴隆乡和邻近村户［l 产奶就．佰达10 万公斤以卜。不仅支持了奶厂的生产，奶户的纤济收人也不断增高，一般奶农年均收入都在万元以上，最多的达到4 万多元，成为全省有名的奶牛基地，而奶粉厂也被评为“陕西省先进企业。到1998 年，凯达乳品股份有限公司总资产达3300 万元，净资产270 ( ）万元。到2005 年，已经发展为有3 个子公司、300 多名职工，每年产奶粉5000 多吨，拥有800 。余万元固定资产的大型民营乳品企业。鲜奶质量是企业的生命，是企业发展的基本保证。张义远总经理说：“如果在生产原料上出现质量问题，再好的竹理与设备，一也绝对生产不出合格的产品。”所以，要保证奶粉的质量，首先要保证鲜奶质量，严把鲜奶收购大关。因此，公司在运营初期，便投资5 万多元，购置了先进的检测设备，建立一r 严密的质量管理体系及检测制度。并严格规定：“如果发现鲜奶有掺假现象，第一次扣当月奶款，第二次就不再收购掺假奶户的鲜奶。对所有收购的鲜奶，进厂后还要进行复检，不合格的，当即全部倒掉，并扣发收奶员三个月的工资和奖金。”在这种严格的制度约束下，强化了奶农和职工的质量意识，确保了奶粉质量。
质量的提高．不仅增加一r 经济效益，更重要的是提尚j ' 社会效益和企业的信誉度。张文远说：
“一个好的企业家不仅仅要注重经济效益，而社几会价｛l ' l 和人格价值才是企业家追求的最高境界。”
他认为，搞企业不是做小本生意，必须具备洞察，! J ' J 勿，捕捉信息的能力和远大的战略［l 光。
为改善群众的膳食结构服务，提高消费者的健康水平，是张文远发展乳品产业的方向和宗污。张文远从风华］] : ，篮的青年到两鬓斑白，整整奋：J . r : 30 多个春秋。在千变万化的市场竟争中，在艰难困苦，特别是在企业受到重创的日J ' 里，他也一刻没有放松过对奶粉质狱的贡视和追求。19f ) 3 年的一天，韩城县奶粉批发点来人要货，无意，} . 说河对岸山西有个小店还有两箱奶粉没有卖出，可能已经过期。张文远听说后，亿刻予以高度重视。他经过多方J - 解，终于查到了这家小店，用两箱新产品奶粉换扭！了过期奶粉，并分文不收，使小店的主人非常感动。
他说，为消费者的健康着想，是厂家的责任。有一次，因为奶粉质量高信誉好，产品供不应求，负贵生产的经理便同意把一批不合格的产品发了出去，张文远得知后，立刻把那位经理叫到办公室，严厉地问：“为什么把不合格的产品投放市场？"
“人家订户催得紧，库房又没有存货，所以只好把这批货发了出去。”经理如实说道。
“你把不合格的产品发出去，且不说人家会不会查出来，我们作为厂家，该不该对消费者的健康负责？我们还要不要信誉？"
这位经理说：“这批货原本没有大的问题，更不是细菌超标，绝对对健康无害，哪能出什么问题呢。”经理强调说，
" l ( lI 日．数星不多，更对我们的信誉无损。”
张文远一下火了，他把近视眼镜向卜一推，目光严峻，气愤地说道：“不会影响我们的信誉也不能发出去！这是我们公．, ' J 的原则和制度！对消费者负责，不能只挂在嘴上，写n 墙！几，而是要落实在行动L ! ”他生气地踱了几步，又回过, ；来，斩钉截铁地说：“我告诉你，作为公司一名领导干部，弃．然带头违反公司制度，这在职工中要造成多大的负面影响，！叫职工怎么看待我们？所以，一、你必须在干部会卜做探刻检查；二、立即追回这批产品，一天也不要停，一包也不能少；三、鉴于问题的严重性，听候公司处理！"
经理一听，委屈地说，“我也是为了公司呀，现在人家没有反映，咱们倒先紧张起来，这不是庸人自扰吗？"
张文远大怒，一拍桌子说：“你知道吗？你这种做法是在给我们公司脖子底下支砖，是在自挖坟墓，毁我凯达l 呀，} ．刁志！”他愤愤地瞪着生产部经理。“而目．，你想过没有，这批货对我们来说，虽然不多，不到年总产的万分之一，可是，到了消费者的手叭，就不是万分之一，而是i ' 1 ’分之百！" 结果，按照发货单，通过各种渠道，把这批不合格的产lW ：全部拉了回来，并撤了那位经理的职务，还罚了款。通过这件事情，更加强化r 全公司员工们的质量意识，使他们的事业日趋兴旺。之后又实行了三道仪器检测，如有一项指标不合规定，就立刻倒掉，并对收奶员进行处罚。为此，有儿个收奶员一连三个月不但没拿到一分钱工资，还被罚款5000 多元。
为了确保产况：质址，1984 年，张文远在企业内部实施了全面质量管理和科学竹理模式，建立了质理管理领导小组，他亲自担任组长。并设立了质量管理办公室，全方位管理企业生产的质长l 二作。并依据企业管理章程和奖罚细
则，起草了企业质量管理制度，建立健全了从厂长到各部门负责人、到每个岗位负责人的工作标准，明确了质量责任制并与个人工资挂钩。从而初步形成了质量管理的系统化和规范化，使产品质量稳步提升，在全国乳品市场具备了明界的优势和竞争力。“桂花牌”系列产品在1986 年荣获咸阳市“优质产品”、1987 年获“省优产品”、1988 年获中国保健产品金奖，1988 年企业又获部级全面质量管理达标企业11 } 书。在随后的儿年里，桂花奶粉又先后获得了中国食粼．了J 业名牌产品的称号等国内外多次大奖，深受）’一大消费者的好评与赞扬。
随着人们物质生活水平的不断提高以及科学技术的快速发展和市场的国际化，张文远又高瞻远瞩，在1997 年派员工参加了中国食品工业协会组织的全国第一届lS ( ）洲（) ( ) 国际质量管理体系标准培训。当时全省食品企业只有3 个获得了IS ( ) 9 。。。质量管理体系标准内审核员资格。19f ) " 年，企业又率先顺利通过了IS ( ) 9000 ，获得1994 年质量竹理体系标准和产品质量国家方圆标志双项认证。2003 年成功地进行了IS ( ) 9001 一2000 的换版认证和产品质量国家方圆标志的认证。
张文远说，抓产品质量，不但要有相关制度进行约束，还要从思想上重视。思想不重视，制度再严，也会出现废品。所以，他在日常管理工作中，坚持一个方针，牢固树立全体员工“质量第一”的思想，克服畏难情绪，强化三个意识。同时牢固树立四个观点；为客户服务的观点，预防为主的观点，一切用数字讲话的观点，一切按PI ) CA 科学程序办事的观点。由于采取以上各种行之有效的措施，产品出厂合格率长期为100 % ，顾客投诉为零。
“乳品作为一种食品产业，第一就是要有益人们的身体
健康。因此，如果把不合格的产品投放市场，那就是犯罪！" 张文远如是说。
2004 年，安徽劣质奶粉坑害婴儿的事件，为他们进一步敲响了警钟。面对这种坑害消费者行为，张文远愤怒地说：“这种丧尽天良的行为，必须受到历史的唾骂和政府的严惩。”
张文远曾对一位省报记者说道：“对一个企业家来说，他的最大愿望就是为社会创造财富，他的崇高理想就是为社会作出贡献，他的最大满足就是在自己从事的事业上创造辉煌。”
这，也是张文远自己的永恒追求和人生目标。1990 年8 月，骄阳似火，西安的气温高达38 ℃ ，水泥路面像烙锅一般发烫。洒水车在悠扬的音乐声中行进在大街上，喷洒着湿润和清凉，立时，路面上便升腾起一缕缕乳自色的气体，很快便被炙热的阳光烘烤得无影无踪。车辆在宽阔的街道上往来穿梭，为快节奏的都市生活又增添了儿分紧张气氛。
这时，在僻静凉爽的止园饭店，张文远正在举行“中意牌”多味奶片建成投产的新闻发布会。当照相机、摄影机纷纷对准他并发出一道道耀眼的闪光时，当商界、新闻界和有关部门领导给予一阵阵热烈的掌声时，张文远虽然十分兴奋和激动，但却并没有因此乱了方寸。身着时尚的花格衬衫、清瘦的脸庞「架着灰框眼镜，给人一派风度翩翩的学者120
印象。面对数卜名记者的镜头，他神态自若，手握话筒，简脚而又准确地回答着大家的提问。
每位成功者的辉煌，都是来自艰苦卓绝的奋斗；名垂青史的殊誉，来自他超人的智慧、胆略和魄力。正像一副对联说的：' ”好事多为难事；名人都是苦人”。
是的，张文远从难事中l 几出r 好事，从吃苦中成了名人。只有名人和苦人脚下的印痕刁‘会经得起岁月的侵蚀，刁‘会在成功之路上闪烁着耀眼的光芒。
成功者的足迹是血汗的结晶，成功者的道路是精神的} : －碑，成功者的事迹是一首感人至深的诗。
曾记否，两年前的8 月，也是这么炎热的大气，但却不是西安，而是在兴平。一天，县委书记出国考察一回来，就把张文远从店张奶粉厂叫到县委。张文远顶着骄阳酷著，满身大汗，风尘仆仆，来见书记。
“你看看。”不等张文远坐下，书记便急不可待地拿出几片奶片，兴奋地说：“这是食品王国意大利生产的多味奶片，这种高端产品，在我国虽然已有厂家生产，但只有一个奶片厂，远远赶不上市场需求。我们要抢抓机遇，乘势而上，尽快把这个乳品项目搞起来。”
张文远一听，也不禁一阵惊喜。因为生产奶片对于乳品行业，更是高端科技，这对不甘平庸和敢于进击的张文远来说，真是求之不得的好事。如能把奶片生产线建起来，那么，兴平奶粉厂将会在全省，乃至全国乳品行业产生更大影响，甚至一跃成为乳品一L 业的龙头企业。
然而，企业家要上一个新项目、开发一种新产品并非易事，需要经过市场调查、科学认证和详细核算力一可立项。对此，已经拥有卜多年企业运营经验的张文远更是心知肚明。县委、县政府对此很重视，立刻组织专业人才，分为几121
就是其中一位。
张文远深知，这次谈判担子很重，责任不轻。他虽然不足领导，却是企业的法人代表，是谈判的主角。为了谈好这次生意，他事先翻阅了大量资料，并进行了详细分析。对于一些细节问题，也作了周密的思考。
时值金秋十月，关中广大农民已经开始了繁忙的秋收秋播。成熟的玉米在阳光下折射着金色的光芒，暖洋洋的舒坦。农民们喜气洋洋，精神饱满，面对丰收在望的美好景象，充满了收获的喜悦。手扶拖拉机、蹦蹦车、农用三轮车驰来驶去，洒下一路欢快的歌声。路旁的野菊花泛着黄澄澄的金色，在渐渐凋枯的草丛中炫耀着自己的辉煌。在天高气爽、风轻云淡的碧空，不时掠过鸟儿轻旋的身影，为大忙季节增添了几分生气。
就在秋收秋播的大忙时刻，张文远把近十亩地的活儿撂给妻子，走了。临走，妻子说：
“缓几天去不行吗？"
“不行，这是和外商谈判，一分钟也不能迟到。”
“那地里的活咋办？就是把我挣死，也做不过来呀！" “请亲戚帮忙。实在不行，叫短工也行。”张文远望着发愁的妻子，也不由心疼起来。他知道，近1 · 亩地的秋收秋播，对一个妇女来说，该有多么大的压力呀！
可是，公务要紧，他别无选择。
谈判组在主管县长的率领下，驱车至西安机场，登上了一架大型的银灰色民航班机，向首都北京飞去。
飞机在数千米的高空中快速平稳地飞翔着，机腹下是一团团乳白色的云雾。
张文远向窗外看了一会儿，便靠着座椅，闭上双目，陷入了沉思。他被这次谈判牵动着思绪，又回忆起了十年来723
记一个民营企业家的人生和事业
、－之户
诬
艰难困苦的创业历程。十年，这在人一生中该占有多大的比例！十年，有过阵痛，也有过欢乐；有过挫折，更有过辉煌；有过倒退，也有过发展。卜年，张文远从一个农民成为一个企业家，从一个稚嫩的弱者成为一个成熟的强者，究竟付出了多大的代价，只有张文远自己最清楚。现在要和意大利客商谈判，这既是他一生中一个亮点，也是一个新的起步。所以，他既兴奋，又紧张。因为，他代表的不仅仅是一个小小的奶粉厂，而是代表着全县企业家的形象，也承担着县委、县政府和全县人民的殷切希望。
乘客们温文尔雅，文质彬彬，有的看报，有的看书，有的偶然和同伴轻声交谈，但大部分和张文远一样，靠椅合目。服务员小姐不时送来饮料、小吃，却很少有人去要。在这种宁静的气氛下，张文远突然禁不住笑了，吓了同伴一跳。“咋啦？”同伴好奇地问，“梦见啥好事了？"
张文远微微一笑，没有回答，伸了个懒腰，又合上了双目。
原来，他回忆起自己曾经看过的一份《 参考消息》 。这张报纸用了整整半个版面刊登了一篇介绍与外商谈判技巧的文章。文章介绍了什么“心理战术”、“摸清底牌”、“压低底线”、“机智应变”、“欲擒故纵”、“幽默灵动”等先进经验，由此使他联想到了许多历史故事，便禁不住哑然失笑。“商场如战场”，谈判，这是经验的较量，实力的较量，智慧和综合素质的较量，胆略和策略的较量，也是他一生最下工夫的较量。
北京，是全国政治、经济、文化的中心。但是，张文远没有时间去观赏名胜古迹，去领略北京市容的古朴和现代文明的气息，一住进宾馆，便把白己最先想到的问题和论证记录下来，系统地研究谈判方案。
如讥味边今凡油她124
晚上，他又和大家聚在一起，征求意见，群策群力，研究淡判中的每一个细节。
“文远，你一定要沉着应付，出语谨慎，绝对不能出现任何纤L 漏。”主管县长虽是领导，但因不谙此道，谈判的重点就成了张文远。所以，他再三叮叶张文远说：“如果到关键时候，一时不好答复，就说‘请允许我们再考虑考虑’，以便打破僵局，留下谈判余地。”
其实，这位主管县长也没有经历过这种场面，他所说的经验，也是听别人讲的。
这些张文远心里都明白，听r 县长的话，故意笑道：“有你县长，天就塌不下来。”
县长也笑了，说：“你以为我是大个子呀？这次谈判，我也心中无数。但有个原则，那就是宁可中止谈判，也不能放弃原则，更不能让人家牵着鼻子走，上了‘贼’船。”县长望着张文远，郑重地说：“如果我们有辱使命，还有何面目见兴平父老！"
县长这么一说，张文远心里也不免一热，说：“对！咱不能让人家牵着鼻子走，我们必须从容谨慎，把握原则，争取主动，绝不能把人丢在洋人面前。只要咱们时刻记着领导的嘱咐，心里装着兴平父老乡亲，就一定会凯旋而归。”“对！”经委的一位同志说，“咱们要密切注意动向，抓住战机，不辱使命。”他像宣誓似的，一脸的严肃。
但是，正当他们刚刚投人到紧张的谈判前的准备工作时，不料兴平县委发来电报，说县里有重要的事情，催主管县长立刻返回。
大家一听，一下子炸了窝。怎么回事？难道县卜那么多的副书记、副县长都出国去了？难道他们都事不关己，派不L 用场？难道还有什么比一次投资近千万元的事情还要
参加会议的兴平代表一共三人，首席代表为夏主任。愈方谈判的首席代表是位人高马大、满脸大胡子的专家。他脸色微红，鼻梁高耸，一双不大而又锐利的眼睛含着n ．分自信与傲慢。他首先介绍了他们产品的特色、性能及个l 会形响，又不无夸张地赞扬了这套生产设备的先进性。( tl 乙说：
“我们这套设备是在原来设备的基础上，经过技术改眨，成为当前国际上一流设备的。从混料到包装，采用集成电路控制，完全自动化。产品的配方是经过我国专家反复研究、科学鉴定，具有低糖、低脂肪、高蛋白和人体需要的多种微敬元素，适用于各个年龄层次人的需要，特别是对儿童琳加智力、促进身体发育具有独特的效果。并且已经形成奶油、薄荷、草每、可可、咖啡等几个系列… … ”
他侃侃而谈，悠然自得，以先声夺人之势，向兴平代表发起了强攻。不料就在他大加赞扬自己的设备时，张文远却淡淡一笑，斜斜地刺过一枪：
“先生，贵方的设备我们早就进行了深入考察，其功能和特点能像先生一样的背诵下来。所以，你可不必大唱赞瞅，还是直奔主题怎么样？"
这一盆子冷水浇得兴致勃勃的洋专家顿时兴味索然。他没有想到，对方的眼光竟如此的锐利。他愣了一会儿，方才回过神来，歉意地笑笑，说：
“好的好的，我明白先生的意思。”他顿了顿，便开始报价。“根据目前市场价格，这套设备为169 万西德马克。”他以坚定的语气报了价格之后，坦然地注视着谈判对手。这个报价虽然在张文远意料之中，但听对方语气，坚定得有些盛气凌人，仿佛毫无回旋之地。
三人互相看看，微微一笑，心里虽然紧张，但表面上却
“让我们再考虑考虑，明天再谈吧。”
凯利公司代表向张文远传达了对方的意见，说：“贵方l ’丈为仪11 了可？"
" ！司意。”张主任礼貌地说。
} . , 1 到宾馆，三人长长松r 口气。第一轮谈判虽无结果，却探测了对方的虚实及谈判能力。看来169 万西德马克不足宙打不动，而是大有余地。而且，外商专家也不是胸有成1 介、百战不殆的常胜将军。
晚上，他们又针对白天的谈判情况，总结经验，研究下· 步的战略对策。
第二天，兴平的首席代表夏主任退席，张文远为首席代人，和另一位同志出席了会议。外商见兴平的首席代表未到l ，便笑着问道：
“你们的首席代表为什么没有到会？"
张文远把眼镜向上推了推，礼貌而又出人意料地说道：“我们首席代表对你们昨天的报价感到止1 卜常失望，怀疑决方是不是抱着诚意来做生意。所以，他指派鄙人为首席代表，今天再和贵方交换交换意见。”
这几句极具分址的话竟脱日而出，连张文远自己也感到突然。这是他灵机一动，以此给对方一个卜分巧妙的心理攻击。对方一听，果然有些慌乱，便带着几分歉意地说：“误会误会。如果没有诚意，我们不会远道而来。这本身就证明我们是诚意的。”说着，又望了望凯利公司的代表，凯利的代表立刻明白这种［1 光的含意，连忙向张文远笑道：“是的是的。我们凯利能以极大的热情和兴趣从中介绍，就是因为双方都抱有十分的诚意呀！"
张文远笑了笑，立刻抓住战机，单刀直人地说道：“那好呀！既然这样，就应该开诚布公，直言不讳，何须转弯抹角、
对性
鳃亥
虚晃一枪呢？"
大胡子一听，连忙笑道：“是的是的。”
“那就请贵方报出真实的价格吧。”
张文远果真是个人才。他这种随机应变、善于主动伙驭会议走向的能力，连凯利公司的高级官员也十分佩服。意方见玩弄无谓的手段对对方毫无意义，更无挟制们用。如果报价过高，就有可能失去这次成交机会，便沉思J 一下，终于说道：
“那就129 万马克吧！”大胡子专家无奈地说，“这是报低价码一了。”
张文远暗自欣喜，但表面上并没有显山露水，脸上仍然神色依旧。他抬起眼皮，似乎无意地看了对方一眼，十分冷静地说道：
“如果是最低价码的话，我们就没有高攀的余地了。难道这就是贵方的诚意吗？"
意方一听，又一次慌了手脚，意识到自己封底的欠妥，让对方抓住了把柄。大胡子便有些尴尬，摊摊双手，说：“那么，贵方的意见呢？"
" 110 万西德马克。”张文远突然提高声音，斩钉截铁地说。
“啊！”大胡子专家遗憾地耸耸肩膀，说：" 110 万，太低了，太低了，国际市场上没有这个价格。”
顿时，谈判陷入僵局，双方都鸦雀无声。但是，张文远已经从对方表情中窥视到外商求成的迫切心情。他心里明白，谈判已经到了关键时刻。所以，他以静制动，一言不发。凯利公司代表见状，也唯恐谈判告吹，中介费泡汤，便乘机说道：“我们觉得，今天双方都抱着诚意，可谓坦诚相见，而且谈判有了新的进展。因时间关系，今天就谈到这
一谕桃让边之藕恻, '
} ，尹奋了
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130
儿，明天再继续商讨怎么样？"
双方只好点头同意，各自打道回府。
这天晚上，张文远思前想后，几乎一夜没有合眼。白天，他虽然把价格压到了110 万西德马克，但毕竟理由不足，真要理论起来，缺乏反驳之力。于是，他把焦点集中到那两台没有具体价格的包装机上，并发挥他在村上当会计时的专长和优势，经过反复核算，终于算出了一台包装机组的价格在n 万元左右，仅这一点，就可以压价20 多万元，总价超不过120 万。
运筹帷握，决胜千里。张文远经过深思熟虑和正算反求，顿时心中有数，暗自高兴。
这天一早，张文远和往常一样，不慌不忙地到了凯利公司，意方代表早已入座。张文远见状，又是一喜。因为对方能提前到会，说明他们求成心切。这虽然是个细节，却被他发现了，可见张文远过人之处。
谈判一开始，大胡子专家一反常态，神情庄重，少了往日的雍容大度，多了些严肃和冷静，坚定而又冷冷地说：“各位先生，今天我要强调的是，昨天张先生把价格从129 万压到110 万，其理由就是参考了数年前我们和黑龙江肇东的成交价格。但事实是原材料涨价和通货膨胀因素，使价格增加了百分之十左右。同时，我们对原设备进行多方面的技术改造，使设备更具科学性，这又不能不提高设备价位。而且，现在又增加了设备，特别是增加了两台自动化包装机这一点，全套设备最低价位也在129 万马克以上。”
这一席话听起来确实是振振有词，有根有据，令人无法反驳。但张文远的思路奇崛，反应灵敏，当即说道：“先生说的虽是事实，但不能作为涨价的理由。为什么
' t . t 夕，户掀璧于．' ．弓．. ：蕊，”丫任二；万刃片飞之
家风朴范131
记一个民营企业家的人生和事业
呢？！月为你们的设备在不断地革新改造，同行业的设备也在加速提高，这是一种市场竟争行为。请问先生，你们的没备如果还停留在前两年的水平上，别说110 万，就是1 ( ) 0 力’我们也不会看l 二贵方的设备的，您说是不是这个道理？" 大胡子专家实在想不到张文远会从这个角度将他军，因无思想准备，竟一时无法回答，只是紧张而又无可奈何地摇头、摊手。
“另外，我们早就对包装机的价格进行了考察和核算‘如果我说的不错的话，一台包装机的价格超不过11 万！可你们却打了埋伏，这能算光明正大吗？"
一箭中的，直击要害，谁也不曾料到张文远竟然会如此深不可测。而且，还对他们的情况如此清楚，一时憋得满脸通红，无法辩解。
“你们的算法不对！”急得满头大汗的大胡子专家慌r 手脚，两手不停地比画着。
望着已经有些失态的大胡子专家，张文远暗自笑r 。他知道这枚“定时炸弹”发挥了无限的威力，自己对包装机的核算结果是非常接近实际的。他静静地望着大胡子，笑了笑，自信地说道：
“算得对不对，你我心单都I 一分清楚。如果贵方真的出于诚意做这桩生意，我还是那句话：以诚相待，公平交易。”这种t 一分肯定的语气和有所暗示的方式，更使对方心肚着慌。颇有谈判经验的凯利公司代表．也对张文远的谈判能力和胸有成竹不胜佩服。
张文远看得出来，他已经完全驾驭了谈判的主动权，处于非常明显的优势地位。但胜负未见分晓，决不能盲目乐观，功亏一签。于是，他便乘机强攻，以便彻底摧毁对方的心理防线。
们川卜
“中国有句老话，叫做‘真金不怕火炼’。贵方如果觉得找们的算法不对，还可以请经济专家论证。如果我错了，别说129 万，就是169 万我也照付，因为我是法人代表，说话算数。”他威严地扫了对方一眼，“如果报价在120 万元以｝几，我们各自的时间都很宝贵，就不用再浪费时间。”这时张文远已经起身准备离场。
在张文远接二连叹地穷追猛攻下，对方‘已经失去了招架之力，陷人十分尴尬的境地。大胡子专家更加着急，连忙笑道：
“张先生，我很佩服你的应变能力。但是谈判做生意，争多论少、各执己见是十分正常的事情，请你能够理解。”说着，把自己的同伴叫出会议室，商址了一会儿，二次进来，说：
“这样吧，为了表示我们的诚意，就118 万西德马克11 巴。”
张文远一听，已经达到目的，但他却果断地说：" 115 万，成交！”他知道，对方把大钱都让了，小钱一定不会导致谈判破裂。
大胡子两手一摊，看看凯利公司的代表，作出决不让步而又无可奈何的样子。凯利公司代表心里明白，双方都不会为区区3 万元就此告吹，便从中协调，各让一步，以116 万马克宣布成交。
" OK ! ”大胡子专家点点头，又摇摇头，望着张文远笑道，“我今天方才一知道‘寸步不让’了。”
“彼此彼此。”张文远热情地站起来和对方握手，笑道，“中国还有句古话，11 日‘不打不成交’。通过这次谈判，我们不了ll －生意成交，又成了好朋友，这叫‘好事成双’呀！" 就这样，张文远以崇高的事业心和责任感，并依赖他聪
颖的天赋、超群的智慧，经过激烈的唇枪舌剑，终于以压价31 ％的结果达成协议，创造了谈判史＿L 的奇迹。因为按照惯例，一般压价不超过15 ％一20 ％。记者含笑先生专门宋写了此事，在1990 年8 月25 日到9 月5 [ 1 的《现代保仰报》 上，连续发表了报告文学《 “中意”之路》 ，《 陕西日报1991 年10 月3 日也以《 “土专家”一一一次谈判的经历》 为题报道了此事，在社会上产生了强烈反响。
按照国际惯例，谈判成功，买方需向卖方预交10 ％的预付款。张文远又到陕西省经委要了10 万元的外汇额度，兑换成美元，交清了预付款项。
老子曾说：“祸兮福之所倚，福兮祸之所伏。”用今天的话来说，就是坏事之中有好事，好事之中有坏事。199 。年春节期间，有人给县长曹森送了几种奶片，从而发现国内q : 产这种产品的厂家还有多家。曹森县长大吃一惊，连忙通知张文远，要他赶快作进一步调查，弄清厂家和市场情况。张文远一听，也有些心慌。原来只知道国内只有寥寥数家，怎么突然冒出来好多厂家？张文远不敢怠慢，立刻兵分几路，按照包装1 几的地址前往调查。经过了解，不禁使张文远更加惶恐起来。一是生产厂家较多，二是生产成本较高，三是市场疲软。虽然属于一流保健食品，因为超过了国内消费水平，所以市场不大。
鉴于这种情况，张文远几经考虑，立即给北京凯利公司发去电报：暂停执行奶片设备合同，随后来人商量。电报发出，张文远仍然寝食不安。他思来想去，认为问题严重，如不当机立断，定会造成更大损失。与此同时，张文远又向县委书记如实汇报情况，原以为书记会同意终止合同，不料书记沉思片刻之后，说：
“单方终止合同，岂不是有失信誉？我们和外商打交
! n 二定要考虑到国际影响，考虑到祖国形象。”
接着，县仁又召开了由经委、乡企局、外贸局、商业局等护！关部门参加的讨论会。会上，张文远详细汇报了整个情况．九走后说道：
“应该说，这种产品在国内乳品行业，确实堪称一流产品，所以，当初决定立这个项目时，是一个比较明智的决定。, fll ) il ，由于市场瞬息万变，加上隐形因素的客观存在，对我们极为不利。另外，产品价格较高，超过了我国国内目前的俏费水平。如果我们坚持要上这个项目，必然会有很大的风险。加上投产量大，将来一旦产品滞销，就悔之晚矣。所以，我反复考虑，看来终止合同当是上策，以免造成更大的．川失。预付对方的10 万元，由我们奶粉厂承担，不要县一L 承扦l 任何责任，请领导放心。”
在一阵沉寂之后，书记说道：“我看还是继续执行合同为好。我们不仅要算经济账，同时也要算政治账。因为这次是我县第一次和外商谈生意，一旦终比合同，会不会影响以后的引资招商？而且，虽然厂家增多，却更利于市场竞争，更利于发展。要说产品价格较高，超过了我国目前的消费水平，这也只是短期现象。目前，我国的经济建设一日千吧，人民生活不断改善，消费水平自然会日渐提高，这就是我国的国情。要说风险，干什么没有风险？只有敢冒风险，才会有魄力干出一番大事业来。大家说说，是不是这个道理？"
县委书记定了调子，也就无人提出异议。于是，张文远只好又和店张镇的一位干部去了北京，向凯利公司说了情况，决定继续执行合同。
接着，张文远为了筹集资金，十次进京，无数次进省，东奔西跑，茹苦含辛，公章盖了近百个，终于在北京农行总行
贷款61 万美元。县上又指令油漆厂、城乡企业供销公．引日保，县财政局反担保。并且由县石油公司担保250 万儿，只财政局100 万元（最后落实50 万元）、经委20 万元。时光茬阵，转眼到了lf ) 90 年6 月，意方依照合同规石‘. 将全套设备发到天津口岸。得到凯利公司通知，张文远、，/ 刻带人去了天津，将设备运回店张。
在意大利技术员的现场指挥下，张文远带领全厂职｝. 立刻投入到紧张的安装调试之中。他夜以继日地守在！‘肚场，既当指挥员，又当战斗员。正值三伏酷升，他整天光石膀r ，大汗淋漓。经过近一年的苦干，安装终于全部到位二在日夜操劳的同11 寸，令他最担心的是产品质址。一大以到这个至关币要的问题，就不由一阵紧张。不少部门的领导和众多挚友，也都出于关心，不时地打听询问。他虽然心中无数，但还是信心十足地回答说：“有产品证书，有双方煞订的合同，有意大利专家现场把关，质量肯定没有问题。”正像张文远说的，当设备安装调试之后，意大利食．钻今家当即提供了工艺配方．亲自指导生产．投产后一举成功，产‘；石质缝完全合格。已经累得精疲力竭的张文远，正同金l ' l ！几领汁在办公室商员有关事宜，听到这个消息．这才长长出厂日气。当意大利专家从车间出来，准备向他道喜祝贺日．J - . 张文远却坐在椅子l 几睡着r 。
, ' f 也太累r 。”洋专家叹「1 遮〔 说。“我到过几个国家，这是第一次见到张厂长这样的实「领浮。这是中国人的．钻德，是企业发展的保111 { ．也是你们的骄傲。”他向店张镇的领导说。
消息传出，新闻媒体蜂拥而至。《 陕西日报》 以《 兴平奶厂一建成lv ］内最大奶片生产线》 为题，进行厂及时报道。在报道这条新闻的同时，介绍r 这条年产540 吨奶片生产线的
！丫细情况和产品特点。接着，《 西安晚报》 也以（( l } ，意牌多味奶片投产》 为题发表文章，不但介绍r 产品的结构特点，并l } Jirll 〔 产品已经投放在西安，｝了场。还有《 陕西工人报》 、《 咸111 { ｝逆》、《 陕西科技报》 和数家电视台也光后做了报道，使“中念牌”奶片先声夺人，传遍全国。中IF ］食品协会、国家轻上朴部、｝次西省经委都给户高度评价。西北航空公司一次就冼购J ' 20 多万盒奶片，在班机上供‘护外乘客享J 月。
为r 扩大影响，打开销路，抢占奶品市场，张文远又出勒招，挑选J ’儿1 · 名年轻漂亮的姑娘，组成儿个宣传队，到全！. J 齐地进行大张旗鼓的宣传，一卜子轰动全国。
“中意牌”多味奶片的投产：，不仅是兴平地方工业史土, t 二个咀程碑，而｝} ‘对推动全国乳品工业起到r 积极作用。省、．} J ’、县三级党政领导多次住临兴平乳品总厂，进行视察、扑i 份，并给护高度赞扬。
但是，这不是张文远事业上的顶峰，只是一个新的起点。他将不遗余力，创造出更大辉煌。
然而奶片项日的成功给张文远带来的荣耀是短暂的，很有些昙花一现的意味。后来，市场的发展趋势，验i 正了张义远两年前提日｝奶片生产不适应国内市场的要求而提出终II ：合同的观点是正确的，是有远见的。而且，除了张文远所付出的心血付诸东流之外，带来的麻烦、负面影响和后遗症却是长期的，损失是巨大的。如果不是奶片项日给张文远的凯达公司所造成的影响．凯达可能就不是今天这个模样，极有希望成为全省乳品的龙头老大。囚为他在整整15 年的发展岁月中，再也没有得到一分钱的贷款。只是凭着张文远坚韧不拔的毅力和个人信誉，通过亲友和）' ‘大员「们筹措资金，大力支持，保证厂企业的IE 常生产。并努力做大做强奶粉项目，依靠自身的造血功能．积累资金，滚动发展，137
张文远从进棉绒厂一的那天起，特别是在还清了三万元的欠款、补发了拖欠职工的工资，使棉绒厂起死回生以后，威望大增，不但本厂职工欢欣鼓舞，对他们的厂长佩服有加，社会更对他寄托了厚望。他所在公社的领导走到哪里，都要把张文远的事迹宣传到哪里，并让店张各个企业的领钵以他为荣，以他为榜样，号召大家学习和发扬张文远的吃苦精神、创业精神和无私奉献精神。
平心而论，张文远能在很短的时间里，使一个濒于瘫痪的企业起死回生，凭的就是一种精神，一种可贵的拼搏精神、追求精神，和背水一战的决心。他没有想到过白己的荣耀，没有想到过自己从企业的发展中能得到什么［01 报。他之所以如此执著，完全是出于一种责任感和强烈的事业心。是的，领导能把他派到棉绒厂当厂长，就是对他的信任。· 性格刚毅的张文远：就是有千难万险，也绝不会说出一句令人失望的话，做出一件令人感到遗憾的事。也许，正是这种性格督促他勇往直前，获得了成功。
虽然棉绒厂初战告捷，也初步显示了张文远的才‘能和
洲恤
魄力，但能代表他业绩的真正事业，却是从奶粉项i } ! ｝如的。因为奶粉厂的创建和发展是张文远独立思考的t : ' . ' . ' } ' . 真正显示了一个企业家的风采。这种风采不仅具有独’} ' ．的个性，也是多方面因素组成的。他不仅具有实干苦｝几、’} } { 力行的优点，有领导有力一及运筹致远的才能和魄力，l ( ll ! I ( I 清廉劲毅的品格和发现人才、唯才是举的思想境界。f ｝以进厂以来，他自己从不上酒楼，不进舞厅，不乱花企朴勺钱。仅这一点，便得到职工们信任和尊敬，和职工们拉i ) ! ! 距离，形成了一个整体。有一次．县1 几某部门来人，本中言两语的事情，来人却海阔天空，东拉西IJI : ，迟迟不走，芍乙张文远设宴招待。到了午饭时候，张文远叫来办公室｝耳f . 说：
“你陪领导吃饭去吧。”
“怎么，你不去？”来人甚为惊咤。
“接待来客．我们是有严格制度的。”张文远抱歉地泌二“清你原谅。”说罢，拿出碗筷，向职上食堂走去。这位主任只好随着办公室主任来到店张镇街道，希‘{ ' 能在较高品位的酒店用餐。谁知办公室主任却把他领进家清真食堂，吃了一碗羊肉泡摸。这位领导早就有些不快，不仅没酒，而目一个菜也没有上，便不禁皱起了眉头，向办公室主任问道：
“县上来人，你们都是这么招待的吗？"
“当然有些区别了。”办公室主任实事求是地说，“一月健是在职工食堂用饭，部门领导来了，就是牛羊肉泡摸。”二真的？"
“真的。”
这位领导一听，不但没有怨气，反而感到一阵荣耀，使对张文远这种管理办法大加赞赏：
办公室主任笑道：" ”其实他这么做，不仅仅是给厂里省．点好费· 而是一种美德，一种境界。”
“好！”这位领导兴奋起来，“你总结得很好。”
“不是我。”
“是谁？"
, ' J 长厂长呀！”办公室主任说，“而「1 . ，他自己极少陪客吃饭．大部分都是有关部门的负责人陪。”
lli 因为张文远十分珍惜职工们的劳动成果，不搞特殊化，在职工中享有很高的威信。不仅如此，还在事业发展的tlt 期，他就逐步领悟到人才‘的币要性。
张文远在他从事企业运汁的初期，由于客观条件和他的阅J ) i 、文化程度及综合素质的少心限，对于人才这个概念只了，一种朦胧的认识，还缺少较为深刻的理解。也就是说，他把人刁‘的定位锁于“好人”的范畴，以此标准决定他对人事的安排。但随着事业的发展和实践经验的丰富，特别是观念的更新和理论水平的逐渐提高，方才把人才‘从”‘好人”的范畴中区分出来。认识到好人也有庸人，庸人成不r 事业。只有具有真才实学的人，刁一是开山之斧，成事之本。这种对人才的理解和升华，使他如虎添翼，为事业发展奠定了坚实的基础，从而精心修筑厂一条人才之路，成功之路。
为了提l 佰产品质址，强化职＿_ E 、！k 务技能和思想索质，从奶粉投产初期，他平均征年都要拿出5 万一10 万元，选派职工去先进厂家学习。198 : 3 年，他以“公开考试，择优录取”的用人新举措，在125 名报考的中学毕业生中，选川厂40 人。1985 年，又在应考的朽名高中毕业生中，录川J ' l , 1 人。并在厂内营造了一种“学技术，强素质”的浓厚执围。141
兀一‘！、比昌’正业系田人生布U 事
通过实践，张文远颇有感触地说：
“推动社会进步、事业发展的关键是人才资源，I ( lIi 、目n 劳力只是辅助力量。我们国家的劳力有余，人才不足，．曰．, 历史局限造成的悲哀。搞企业一样，决定企业的第· 公水是人才，而不是普通劳力。”
于是，他除了用派出去、清进来等方法培训职1 , - 9 卜，守在实际岗位上注意发现和选拔那典肯钻研、爱学习、i ' j1 ：山关、肯敬业的积极分子，充分发挥他们的专长和独特优协特别是在选用高级管理人才方面，张文远更是慧｝曰！, 具，开创了兴平民营企业的先例。
1994 年，乳品总厂蒸蒸日上，年产奶粉千余吨，收人1500 万元，完成利税百万元以上，一跃而成为全省乳l } ! : fI 业中最具有实力的优秀企业之一。就在这种发展的顺利阶段，为了能够更上一层楼，除了在生产上强弓再拉、干劲山鼓、降低成本、加大销售力度外，更从人才方面入手，以便讯速拉动企业增长。
通过会议研究和对人才资源调查，张文远以超前怠识，把选取人才的目光对准了西安有关大专院校。
这无疑是一个超出一般企业家的思考范围，或是有人虽然萌发过这种念头，但却没有魄力付诸实施。而张文远恰恰就有这种远见和胆略。
张文远向县委、县政府及咸阳市有关领导做了汇报，) l 详细说明了自己此次招选人才的计划，得到了县、市领导的大力支持。于是，他邀请了县上有关部门的领导和省上乳品行业的专家，组成了一个考核领导小组，又经过详细研究，确定了考核的方式、内容和名额，选定院校，并派人联系，征得校方的同意和支持。
这天，以张文远为组长的考核领导小组，首先走进了专
学生，介绍企业情况，现场回答学生提问。
于是，校领导和张文远一行来到学校的大礼堂。这叶礼堂约有500 多个平方，现在座无虚席，除了所有毕业Ji ) l 的学生外，其他班级的学生和部分老师也都赶来参加。当学校领导和张文远一行走进礼堂，立刻爆发出自热烈的掌声。张文远一行向主席台走去。坐下后，校领’、I ' 把来宾向同学们一一作了介绍，说道：
“兴平历史悠久，文化繁荣，毗邻咸阳，也是西安的l ) tI 人「1 。土地平坦，旱涝保收，交通便利，工业基础很好。兴、｝' 乳品总厂是兴平全县地方工业的支柱之一，现有固定资，, ' , 5000 多万元，年产‘桂花牌’系列奶粉1 200 多吨，产品销个全国各地；在市场上享有很高的声誉。该厂一在全省同行、｝卜中占有举足轻重的地位，多次评为全闲食品行业优质产．} ! 1 ．、先进企业。近期又投资800 多万元，在兴平城西的繁华地段，修建了一座集食、宿、游、乐、购为一体的综合大楼，是日前兴平乡镇企业中第一栋高品位的现代建筑。乳品总厂了l 张文远先生的领导下，发挥优势，励精图治，加大科技含星，在提高产品质量的前提下，不断开发新的系列产品，成为兴平乃至全咸阳地区乡镇企业中的龙头企业。该厂发展潜力很大，发展前景很好，是个前途广阔、大有作为的乳品企业。”他思路清晰，声音洪亮，节奏铿锵，极富鼓动力量。接着，他又指指张文远，继续说道：“张厂长从事企业管理20 多年，经验丰富，精神可嘉，贡献草著，既是一位实二｝飞家，又是一位富有魄力和战略眼光的优秀指挥员。他求知欲极强，现在已经拥有两个大专文凭，并有许多鲜为人知的创业故事，是省政府命名的优秀农民企业家、咸阳ltj ’政协常委。”
大家一听，立刻又响起一阵雷鸣般的掌声。这掌声是
.
刊张义远厂长的信任和肯定，是对张厂长创业精神和辉煌朴绒的赞誉。但张文远觉得，师生们热烈的掌声是对他的教励和鞭策。所以，在师生们掌声骤起的11 寸候，他连忙站立村术，向大家热情点头致意。
“今天，张厂长· 行来到我们学校．是对我校的信任和鼓舞，我代表全校］' ‘大师声L ，对张厂长一行的住临表示热烈欢迎。”话刚落音，又是一阵热烈的掌声。“现在，清张厂长日｝：话！"
在一阵掌声之后，张文远望着眼前满堂青年学子们热城的目光，感到一1 卜常激动。他说：
“我们相信贵校培养出来的人才，个个都是德才兼备之l . ' ，都是当代精英。我们从来把尊垂人才、使用人才作为发展企业的根本。只有人才，刁‘能向高科技进军；只有人才，刁‘是企业的柱石。因此，我们热切希望同学们积极报名，欢迎来我I ‘发挥你们的刁‘智和专长，体现你们的人生价值。兴平乳．} l ' ，总厂，就是你们的用武之地！同时欢迎各位老师、各位同学常来我厂指导，对我J 一的发展提出意见和建议，我们则非常感谢。”
这席讲话威得r 师生们的一致好评。大家交头接耳，纷纷议论，体会到一个企业的兴旺与否，] ‘长的能力是关键所在。
校领导接着说道：" ”现在，同学们如有什么问题，，叮以直接提问，由张厂长现场解答，以利于相互之l 川进一步沟通。”话刚落音，一位长得清俊的男同学便举手提问：' ”清卜d 张厂长，在激烈的l1J ’场竟争中，你们乳品总厂的优势是什么？"
“诚信和质量。”他简短地回答道。
“你们有没有叮能在市场竞争中被彻底挤垮？”又～个
砚．几盯口f ' Lr 净队旧旧
145
记一个民营企业家的人生和事业
男同学问道。
这个大胆的提问，令全体同学不禁一愣，目光刷地q : jIi ! 了张文远厂长。
张文远听后，不慌不忙，他镇定地环视了会场一周，声声说道：
“以兴平乳品总厂的实力和发展潜力，只能在竞争‘! , ｝八垮别人，而不是被人挤垮！"
这种颇为霸气的回答，立刻赢来了一阵震天动地的个声。
这时，一位戴眼镜的女同学问道：“请问张厂长，你们先展乳品企业的宗旨是什么？"
“为了提高人们的生活质量。”张文远不假思索地说。“难道你们能排除是为了赚钱吗？"
这个问题提得既很实际，又很直率，惹得同学们一阵人笑。
张文远也不由笑了。他等同学们的笑声过后，大声说道：“当然不排除，难道你不想挣钱吗？”这一反问，会场又辉发出一阵掌声。他接着说道：“搞企业就是为了促进经济的发展，为社会创造财富，让更多人发财致富。因为企业是子｝会的企业，凯达是大众的凯达。一个成功的企业家，绝对不能也不可以将企业的财富归为己有。他之所以创业，所以奋斗，决不是为了单纯的挣钱，而是作为一项事业，甘愿化血为露，使企业不断走向辉煌！"
又一位长得娇小玲珑的女同学问道：“请问张厂长，你的人生定位是什么？"
这个脱离会议主题的提问，像一杆长长的铁枪斜斜地向张文远刺了过来，顿时，会场一片沉寂。
张文远实在没有想到会有同学提出这个有关人生价位
的回越。在米校之前，他考虑最多的是企业的发展、巾场壳争、不：I . ’货管理、技术含量、人才资源等等，对这类问题根本术加号虑。因此，他一时不知该如何回答。会场一片沉寂，双双1 刃待的眼睛紧张地注视着他，等待着他的回答。然而，真要应付不了这种场面，那就不是张文远了。在短暂的思考之后，他坦然答道：
“于国于民有利的事，我张文远只争第一，不当第二。”又一阵掌声响起，长久不息。有的同学禁不住兴奋地跳厂起来，竖起大拇指，大声喊道：
" ( ) K ! "
其实，张文远自己也不知道，他怎么在突然之间，作出这样的回答。但是见怪不怪，因为这种思想境界恰恰是他自己长期积淀的结果，像春华秋实一样，只是过去未曾用语. ' f 表达出来而已。
接着，又一位女同学问道：“你们乳品总厂具有如此之多的优势，但是请问，你们的劣势是什么？"
这个提问的角度既新颖，又实际。因为一个企业家只r 解自己的优势而发现不了自己的劣势，那才是平庸的企、Ik 家。
“我们的劣势就是缺乏人才。”张文远立即答道，“由于我们早已认识到自己的劣势，因此，今天来到贵校，就是求贤拜能来弥补我们的人才缺乏。希望有抱负的同学能来我厂，一展才华，干一番事业。好不好？"
又一阵热烈的掌声。
近两个小时的会议，开得既紧张，又活泼，十分成功。接着，他们在众多的报名同学中，又通过一系列测试，聘任一r 十名大学生进厂。
这是张文远在乳品总厂发展上迈出的重要一步。尊重
人才，重用人才，成为乳品总厂的一个亮点。有人称赞i . : ( . . : “人才进厂，管理变样，增加活力，产销两旺，企业前景，人了l 希望。”
1992 年，随着企业的迅速发展，经有关部门批准，兴’} ' 乳品总厂率先进人了股份制试点，后改为陕西凯达股份了！限公司。体制的改变，对张文远提出了更高的要求，特别尸在管理和激励人才L ，有了更大的要求、更高的标准。j 是，他多次向社会求贤，只要是真正的有用之才，他都不，I , . ' ' , 重金，招聘重用。
1999 年10 月，为了加大人才投资力度，适应瞬息万今的市场需求，随时掌握市场信息，强化企业管理，张文远．' l ' . 事长再次面向社会广泛访贤求才。
与此同时，他高瞧远瞩，主动辞去总经理的职务。他向多家新闻媒体说：“乡镇企业要能适应市场经济发展，必须打破传统的家族式、区域封闭式，大胆引进高级管理人刁，加快新陈代谢，自觉实现企业管理变革，才一有可能、有能力迎接新的挑战，在竞争中发展。”
他是这样说的，也是这样做的。1996 年以后，“桂花牌”系列奶粉每年的产销量都以15 ％的速度递增。1998 年年底完成股份制改造以后，加上凯达宾馆，企业的总资产达到5000 多万元，负债率不到10 ％。由此，凯达发展壮大起来，变成一个具有强势发展前景的社会化公司。在这种卜大的变革中，人才更加显示了他的重要地位。
于是，从10 月中旬开始，张文远面向全社会公开招聘总经理、部门经理等各个主要领导岗位上的管理人才。消息传出后，其声势和轰动效应远远超过了1994 年那次进校招贤的
义从子L 会谷界邀清丁有关钡导、专家、字者，组成考评小组，1 ) 1 ．行考试选拔。经过层层考核，面试、笔试之后，共有260 名名各类专门人才聚集在凯达公司的大旗之一F 。同时，又了j ' ！· 名脱颖而出的拔尖人才，坐在了答辩席＿1 几，接受咸阳市人大副主任王汉洲、市政府顾问国强及各位专家的提问和岭核。｝一多家新闻媒体在现场采访，气氛热烈。
原石化进出［: l 公司泰国分公司总经理、工商硕士王伟l ( l 以寸领导和各位专家学者说道：
“今天是我第二次坐在答辩席上，如果说第一次答辩是获得知识的标志，那么今天则是我渴望成功，寻找自己位置的起点。”他侃侃而谈：“我看重的不是了十么所有制而是在乎哪个位置更能发挥白己的所学和专长。凯达提供的总经理位置，对我来说，是一个考核、一次机遇，相信也能满足我的, 1 「业心和成就感。”他信心十足地对考评人员说：“如果我有幸就任凯达公司总经理一职，我将以建设凯达文化为根本，全力塑造凯达品牌形象，加大资本运营力度，增加市场占有份额… … ”
通过这次公开考评，共招聘总经理、部门经理和有关重要岗位上的管理人才一20 余名，其中总经理年薪为20 万元，创兴平地仄最高年薪。凯达公司也因此名声大振，前来订货的客商络绎不绝。张文远董事长深有感触地说：“凯达重金纳才一，是凯达观念更新和快速发展的必然结果，更是理念上的一次飞跃。今天，我把总经理的职务让出，以便更好地集中精力去思考、去决策公司的未来发展。把具体业务交给总经理和各部门经理去执行，使企业真正由粗放型向集约化发展，这也是股份制企业发展的必经之路。”
1999 年11 月17 日，《 陕西日报》 记者原野、党朝辉率先
以《 适应市场机制，实现管理更新》 为题，报道了陕西凯达朋份有限公司面向社会招聘人才的消息，立刻引起社会的傲烈反响。接着，《 西安晚报》 、《 陕西科技报》 、《 西北信息报》 、《 军工报》 、《 西北工商报》 、《 三秦都市报》、《 咸阳报》 及咸阳、陕西电视台又先后进行了报道，使凯达公司名满三秦，誉扬西」匕。
新任职的领导成员都能以强烈的事业责任感和旺盛的精力投入工作。他们表示一一
“我将以全部热情与才学回报企业，为凯达创造辉煌。”总经理王伟说。
“我会全力做好公司日常事务和后勤保障工作。我相信，凯达的腾飞指日可待。”秘书长宇文凤林说。
“我愿用‘桂花牌’奶粉的甘甜乳汁，滋润华夏儿女的心田。”奶粉厂厂长陈正说。
还有花园经理王欣、凯达宾馆总经理徐亚静、资本运价部经理张星、财务部主任段鹏博、销售部经理强钮、科技开发部负责人赵宁斌、公共部经理助理姚若云等，都以最佳状态的工作热情，为凯达公司的发展和壮大、振兴和腾飞竭尽全力。各部门经过调查，相继提出了岗位责任制。财务部拿出了最新成本分析，销售部拿出了市场销售分析，制定了新的销售计划和全新策略。总经理王伟上任后，提出了建立三个体系的运营方案，即产品运营体系、资本运营体系、企业文化体系。完成两项硬措施：一是产值年增20 ％一25 % ，二是各项费用不能超过今年的指标。
人才是企业的新鲜血液，人才将会为凯达插上强劲的翅膀，传风而上，一飞九万里。
．
自古以来，任何成功者的辉煌业绩都来自于他多方面的努力，但最为关键的还是坚韧不拔的意志和公而忘私的精神，张文远更不例外。
孟子说：“大志，气之帅也。”诸葛亮说：“夫志当存高远。”《 晋书》 载：“夫志者不患才不及，而患者志不立。”朱熹也说：“自学需先立志。”可见占人对意志及志气的重视。张文远出身贫寒，自小饱尝了雨露风霜之苦，经过了崎岖坎坷的人生道路，亲历了酸甜苦辣咸的五味人生，从而也在这种艰苦的环境中，锻炼出自己独特的性格和坚强的意志。这种自立自强的精神，为他增添了勇往直前的勇气和敢作敢为的魄力。马看蹄爪，人看自小。从张文远小时候的一些生活细节中可以看出他自立的性格和自强的精神。七八岁时，有一天，母亲给了一元钱钱，要他到桃园买桃。那年月，一元钱可以买到五六十个桃子。他买了桃，提了半篮子。但他一个也舍不得吃，却灵机一动，心想：为啥不把桃子涨几毛钱卖了，买个本子呢？立时，他对自己这个创意感到非常兴奋，便立刻提着篮子走村串户去了。人们151
